Umění přesvědčivě vyjednávat – nezbytný předpoklad dobrého nákupčího

Jako lektor jsem byl jsem svědkem mnoha vyjednávání. Ve valné části z nich se opakuje stejná chyba, a tak ŘADA NÁKUPČÍCH NECHÁVÁ PENÍZE NA STOLE. Ale bohužel o tom nevědí. Hlavní protivník tak nesedí proti nim, ale na jejich vlastní židli. Čím to je, že někdo docílí více než jiní? „Vyjednávání“ těch neúspěšných zpravidla postrádá základní stavební kameny.

Umění přesvědčivě vyjednávat a dohodnout se je jednou z klíčových dovedností nákupčích. Na první pohled se to může zdát jednoduché, ale ve skutečnosti se za touto činností mnohdy skrývá velice komplikovaný proces.

Nezbytným předpokladem dosažení dobré a oboustranně akceptovatelné dohody je správně zvolená strategie a taktika. Správně zvolit strategii a taktiku vyžaduje mít dostatečné znalosti, schopnosti a ideálně také zkušenosti.

Říká se, že výsledek vyjednávání z 80 procent závisí na kvalitě přípravy. Abyste výrazně zvýšili šanci, že vaše vyjednávání dopadne dobře, v rámci přípravy je nutné vyřešit tři základní úkoly – tři základní stavební kameny:

• Stanovit si cíl/cíle.
• Zvolit strategii.
• Ujasnit si proces.

Rozmyslete si, čeho chcete dosáhnout (cíl/cíle). Rozmyslete si, JAK toho chcete dosáhnout. 

Nejlepší je nevyjednávat. Mít takové postavení na trhu, které vám umožní vyjednávání ani nepřipustit.

Pokud vyjednávat musíte, tak mějte na paměti, že dosažení stanovených cílů zásadním způsobem ovlivní správně zvolená strategie. Respektive zvolená strategie ovlivní to, zda bude, nebo nebude dosaženo dobré a oboustranně akceptovatelné dohody. Strategie se musí přizpůsobit cílům, nikdy ne naopak.

Protože leckdy jdou účastníci na jednání s absolutně protichůdnými cíli, vyžaduje to mít značné znalosti, schopnosti a zkušenosti.

Správně zvolená strategie vyjednávání by měla dát odpovědi na tři klíčové otázky:

• Jaká je naše BATNA? (Jaké máme možnosti?)
• Jaké ústupky můžeme udělat a jakou mají pro obě strany váhu?
• Jak bychom měli s druhou stranou jednat?

Strategii můžeme přirovnat ke zbrani, kterou ve vyjednávání použijeme. Argumenty jsem pak nepostradatelným střelivem. Sebelepší zbraň bez střeliva je k ničemu. A naopak.

Na způsob vytváření argumentů se podíváme v samostatném článku.

Jestliže se bavíme o strategii, nelze opomenout sesterský pojem taktika. A právě příklady několika strategií a taktik jsou předmětem tohoto článku..

Strategie vs. taktika

Co si pod těmito pojmy můžete představit?

Strategie:

• Vyjadřuje představu o tom, JAK bude stanoveného CÍLE nebo CÍLŮ dosaženo. Je to popis činností.
• Není to konkrétní část jednání, ale směr či způsob.

Taktika:

• Zahrnuje konkrétní použitá slova, údaje, postoj, způsob chování, taktické manévry či kroky.

Chcete se dozvědět více a zdokonalit se ve vyjednávání?

Právě vám jsou určeny tyto dva semináře:

• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání pro nákupčí: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti

Vyjednávací strategie

Způsob, jakým mezi sebou obě strany vyjednávají zásadním způsobem ovlivní dlouhodobé zájmy a vzájemná vyjednávací síla. 

Ke všem obchodním partnerům se nemůžete chovat stejně. Zvolená strategie se musí odvíjet od jejich významu pro společnost.

Na portfolio dodavatelů je možné se podívat prostřednictvím jednoduché matice. Matice vám pomůže vybrat správnou strategii a zvolit přístup pro vyjednávání.

Matici a způsob použití podrobně rozebírám v článku Magie vyjednávání s jediným dodavatelem. 

Vraťme se zpět k vyjednávacím strategiím.

Existuje řada strategií, které můžete v různých situacích použít. Nikdy nezapomeňte, že zvolená strategie se musí odvíjet od významu protistrany pro vaši společnost. Pokud nějaká strategie nefunguje, použijte jinou.

Mezi nejznámější strategie patří:

• Win-win – kooperativní způsob jednání, jehož cílem je dosáhnout dobré a spravedlivé dohody pro obě strany. Své uplatnění najde především u strategických dodavatelů, kde jsou síly vyrovnány. Tuto strategii podrobně rozebírám v článku Strategie vyjednávání win-win tak, jak ji neznáte.
• Win-lose – kompetitivní (tvrdý) způsob jednání jehož cílem je vyhrát. Pokud nevyhrajete vy, vyhraje druhá strana. Ten, kdo má navrch a především si to může dovolit, požaduje ústupky, aniž by sám ze svého slevil. Používá silný nátlak a někdy i výhružky. Pokud nesprávně odhadnete situaci, tento způsob vyjednávání se může obrátit proti vám a může to znamenat, že nezískáte vůbec nic. Setkáte se s ním tam, kde kupující strana dominuje a prodávající je na ní závislá. Velice účinným nástrojem této strategie, ale pro dodavatele spravedlivým, jsou eAukce. Dále sem patří způsob vyjednávání, kdy nákupčí dělá výběrové řízení a při vyjednávání používá argument typu „Konkurence mi nabízí nižší cenu.“. Mezi kompetitivní nástroje lze také zařadit tzv. „obálkovou metodu“. 
• Lose-lose – strany vzájemně sleví ze svých požadavků, ale není uspokojena ani jedna strana. Může se také jednat o případ, kde jedna strana usiluje o zničení druhé za cenu vlastních obětí. 
• Analytická strategie – vyjednávání je chápáno jako úsilí zaměřené na řešení problémů. Obě strany společně hledají možné řešení. Používejte racionální argumenty a zdůvodnění, nevycházejte z pocitů a domněnek. Klíčové jsou tři otázky: Jaká jsou fakta? (Situace) Co je naším cílem? (Cíle) Jak dospějeme k cíli, aby byl každý spokojený? (Varianty řešení) Při rozhodování používejte spravedlivá a objektivní kritéria.
• Strategie otevřeného jednání – na počátku si protistrany přednesou svoje požadavky a minimální cílový stav, z něhož nejsou ochotny v žádném případě ustoupit. Ukážou svoje karty, s nimiž budou hrát. Následné vyjednávání je transparentní, nepoužívá se nepřiměřený nátlak ani se nedělají nefér kroky. Vyžaduje vzájemnou důvěru a respekt jednajících stran. 
• Strategie ústupku – protistraně nabídnete cenu/řešení, které pro ni není akceptovatelné, ale ze kterého jste ochotni v několika krocích ustoupit. Ústupky máte dopředu promyšlené a ve skutečnosti to ústupky ani nejsou. I když protistrana je takto vnímá. Především pokud je málo zkušená, vyvinete na ni sociální tlak. V rámci recipročního chování bude mít pocit, že je na ní, aby udělala vlastní ústupek.
• Strategie vytvoření „řady ANO“. O té si řekneme něco více.

Strategie vytvoření „řady ANO“ je jednou z nejúčinnějších. Navíc není náročná na zapamatování. 

Znamená to, že protistraně kladete sled po sobě jdoucích otázek, s nimiž by zpravidla měla souhlasit. Vytváří se atmosféra souhlasu: Pokud partner stále říká „ano“, tak na konci sotva řekne „ne“. Je vhodná k zakončení jednání. Když partner řekne „ne“, zeptejte se: „Jak by to bylo z vašeho pohledu?“ Tím vyřešíte námitku a pokračujete dál.

Vaši sérii otázek vám doporučuji řádně si dopředu promyslet.

Osobně mám s touto strategií dobré zkušenosti. A možná si i vy vzpomenete, že tento postup využívají pracovníci různých call center. Jak jsem si všiml, telefonní operátoři jsou ve vyjednávání po telefonu velmi dobře proškoleni.

Příklady otázek, které v rámci této strategie můžete použít:

• Souhlasíte s tím, že jsme pro vás dobrá reference?
• Je pro vás důležité zvýšení obratu?
• Neříkal jste před chvílí, že máte volnou kapacitu výroby?
• Myslíte si, že jsme stabilní společnost, která vždy dostojí svým závazkům?

Kolik času jste ochotni investovat, aby vaše oddělení nákupu bylo na špičkové úrovni?

Přihlaste se na seminář:

• ON-LINE KURZ Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi
• Dokonale fungující sklad
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob
• Strategické řízení nákupu a strategie oddělení nákupu
• Excelentní nákupčí
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – výběrová řízení v nákupu
• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání pro nákupčí: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Strategie vytváření úspor krok za krokem – nákup jako nejlevnější zdroj zisku
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb

Vyjednávací taktiky

V této části se podíváme na pět příkladů pomocných taktik, výhody jejich použití, případné nevýhody či komentář. Vybral jsem taktiky, které pravděpodobně budete znát a které v praxi jistě také intuitivně používáte.

Intuitivní používání těchto taktik v kombinaci s použitím selského rozumu je jistě velmi důležité, ale samo o sobě nestačí. Všichni olympijští vítězové či mistři světa dosáhli na nejvyšší příčku na základě tvrdého a dlouhodobého tréninku.

Příklady vyjednávacích taktik:

• První taktikou je kladení otevřených otázek. Mezi otevřené otázky patří například otázky typu: Jaké parametry má váš výrobek? Použijete je, pokud chcete získat nějaké dodatečné informaci. Dejte si však pozor na otázky typu PROČ. Těch by nemělo být v řadě za sebou více než pět.
• Druhou taktikou, kterou si představíme, je kladení uzavřených otázek. Příkladem takové otázky je otázka typu: Jsme pro vás dobrá reference? Tento typ otázek použijete, když chcete potvrdit nějaký shodný bod. Pečlivě zvažujte jejich použití během vyjednávání. Záporná odpověď může vyjednávání zcela zablokovat.
• Třetí taktikou je pak možnost dát protistraně najevo, že si ceníte konkurence. Tím ji nepřímo nutíte k vylepšení podmínek. Ale pozor! Takové jednání může být vnímáno jako manipulace, a proto jej nepoužívejte na začátku jednání.
• Čtvrtou taktikou, kterou můžete použít, je, když se v průběhu rozhovoru, především pokud položíte nějakou otázku, na chvíli odmlčíte. Protistrana či prodejce se cítí tak, jako byste jej vyzvali k odpovědi či objasnění řečeného. Použití této taktiky nesmíte přehánět, mohli byste prodejce zneklidnit.
• Pátou taktikou je použití kombinace slov JESTLIŽE … PAK. Příkladem takové věty může být: Jestliže si u vás objednám 1 000 kusů, dáte mi pak slevu 10 procent? Touto otázkou se k ničemu nezavazujete a stále vyjednáváte.

—

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko To se mi líbí a Share na LinkedInu. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský

Chcete si ověřit, jak jste připraveni na vyjednávání?

Test si stáhněte zde. Je zdarma. >>