Jaký je váš nejsilnější argument?

Vyjednáváte s dodavateli? Snažíte se je ovlivnit nebo přesvědčit v případech, kdy se o něčem rozhodujete? Pak se podívejte na 30 nejsilnějších argumentů, které používají ostřílení nákupčí. Vybral jsem je z 242 návrhů.

Procházím mezi účastníky semináře a se zaujetím pozoruji, jak se dokážou vypořádat se zadaným cvičením.

Je evidentní, že především ti méně zkušení mají problém.

A jak zní zadání úkolu? „Pomocí tří vět napište tři nejpádnější argumenty, které používáte při vyjednávání s vašimi dodavateli, když chcete, aby vám dali nejlepší možné podmínky.“

Jako příklad uvádím svoje argumenty:

⇒„V oblasti obchodu a firemního nákupu se pohybuji od roku 1992.“

⇒„Nákupní zkušenosti jsem sbíral v prostředí velkých mezinárodních společností, velkých českých firem nebo malých soukromých společností.“

⇒„Lektorské činnosti jsem se začal věnovat v roce 2009 a od té doby prošlo mými kurzy více než 1 900 účastníků.“

⇒„Sám se neustále vzdělávám. Moje investice do vzdělání přesáhla částku 600 000 korun. Absolvoval jsem různé kurzy v Čechách, v Německu a v USA.“

A jak bych asi dopadl já sám, kdyby mi někdo zadal stejný úkol na začátku mojí obchodní kariéry?

Upřímně, měl bych stejný problém jako řada jiných lidí.

Vlastně ani žádný můj velký a renomovaný zaměstnavatel mě osobně nebo nákupní tým nijak zvlášť cíleně neškolil.

Hlavní zlom nastal, až když jsem se o vzdělávání v nákupu a obchodě začal aktivně zajímat já sám a učit se od špiček v oboru.

Příklady nejsilnějších argumentů

Pojďme se podívat na argumenty, které používají ostřílení nákupčí. Nasbíral jsem je v průběhu posledních několika let od účastníků seminářů. Vybíral jsem z 242 odpovědí na výše zadané cvičení.

Mnohé argumenty se opakují nebo jsou si velmi podobné. V takových případech jsem vybral jen jeden. V některých případech jsem převzal argument tak, jak jej autor napsal, někdy jsem se inspiroval myšlenkou a finální text upravil.

30 nejsilnějších se dá rozdělit do skupin:

  1. Co protistrana uzavřením dohody získá
  2. Co protistrana uzavřením dohody naopak ztratí
  3. Potvrzení ostatních – reference
  4. Konkurenční nabídka a situace na trhu
  5. Využití autority
  6. Případně je to kombinace výše uvedeného

Touha něco změnit je jen začátek. Přihlaste se na seminář. Získáte potřebné znalosti.

Co protistrana uzavřením dohody získá

  • Jsme firma s dobrým jménem na trhu, nakupujeme velké množství a platíme dobře. Pokud se domluvíme na…, mohu se zavázet k odběru xy kusů a garantuji vám včasné uhrazení faktur.
  • Jsme stabilní společnost s velmi dobrou platební morálkou. Nestalo se mi, že by mi dodavatel zavolal, že nemá uhrazenou fakturu.
  • Šedesátidenní splatnost faktur našim dodavatelům kompenzujeme velmi dobrou platební morálkou.
  • Nejdříve zkusíme spolupráci v omezeném rozsahu a potom, pokud bude vše v pořádku, podepíšeme smlouvu na dva roky.
  • Budeme pro vás spolehlivým partnerem, který dodrží sjednané podmínky.
  • Jsme s vámi spokojeni a rádi bychom rozšířili spolupráci… (doplňte na čem konkrétně)
  • Nabízím vám dlouhodobou spolupráci. Smlouvu uzavřeme na dva roky.
  • V příštím roce plánujeme navýšení odběru o 15 %.
  • Každoročně vám navyšujeme obrat o 10–15 % a pro příští rok počítáme s navýšením obratu opět minimálně o 10 %.
  • Pro tento rok poptáváme xy kusů, pro příští rok plánujeme nakoupit xy kusů a ve třetím roce spolupráce to bude xy kusů.
  • Jsme mezinárodní společnost. Pokud se domluvíme, budete dodávat do tří výrobních závodů v České republice, do dvou na Slovensku a tří v Polsku. V takovém případě se bavíme o objemu xy Kč.
  • Pokud mi dáte cenu xy, neprodleně u vás objednám xy kusů (a objednávka se bude každý čtvrtrok opakovat).
  • Každý dodavatel je tak úspěšný, jak úspěšní jsou jeho zákazníci. Pojďme se domluvit, děláme společný obchod.
  • K našim dodavatelům se chováme vždy korektně.
  • Když se domluvíme na ceně xy, bude to výhodné i pro vás. Získáte bonitního zákazníka, který u vás nakoupí zboží v hodnotě xy Kč.
  • Mohu vám garantovat odebrání xy kusů.
  • V případě, že přistoupíte na naše podmínky, nabízím vám spolupráci na minimálně 3 roky a garanci odběru minimálně xy kusů.
  • Toto je jenom začátek naší případné spolupráce, pokud se domluvíme a budeme spokojeni, chtěli bychom v budoucnu spolupracovat na dalších projektech.
  • Usilujeme o zakázku, která v konečném důsledku přinese nárůst i vašeho obratu.
  • Vaše nabídka je pro nás velmi zajímavá, vážíme si jí, avšak u položky xy bychom potřebovali snížit cenu na xy Kč. V opačném případě se nevejdeme do rozpočtu a zboží u vás nemohu objednat.

Co protistrana uzavřením dohody ztratí

  • Pokud se nedomluvíme na ceně xy Kč, budu se muset obrátit na vaši konkurenci, firmu xy (na jiné dodavatele), a to přeci nechcete.

Konkurenční nabídka a situace na trhu

  • Konkurence mi nabízí nižší cenu / kratší termín dodání / delší splatnost.
  • Chápu, že váš produkt je dobrý, ale cenový odstup od konkurence je příliš velký.
  • Situace na trhu je taková, že musíme snižovat ceny našich produktů, abychom byli konkurenční, takže nemůžeme akceptovat jakékoliv navýšení cen.
  • Na vaši produktovou řadu máme alternativního dodavatele firmu xy, která má rovnocennou kvalitu, ale o 10 % nižší cenu.
  • Jistě znáte svoji konkurenci, stejně jako ji znám já, proto mi snižte cenu na xy Kč.

Potvrzení ostatních – reference

  • Spolupráce s naší společností vám poslouží jako velmi dobrá reference.

Využití autority

  • Pane Nováku, pokud mi nevylepšíte podmínky o 2 %, tak mi šéf nepodepíše prodloužení smlouvy. Je to minimum, které musí mít všichni nákupčí.
  • Toto je rozhodnutí vedení společnosti / generálního ředitele a já je musím akceptovat. Pokud chcete, dám vám na ně/něj kontakt a můžete se na ně/něj obrátit, ale obávám se, že se vám jejich/jeho rozhodnutí nepodaří změnit.

Kombinace

  • Nabízím vám dlouhodobou spolupráci (pokud to víte, uveďte délku trvání) a možnost podílet se na nových projektech pro koncern xy (uvést konkrétní jméno).

Komentář k argumentům

Protože obchod je zejména o číslech, asi vás nepřekvapí, že nejvíce argumentů spadá do kategorie, co protistrana získá a ztratí. Jinými slovy, v argumentech zaznívá hmotná a nehmotná pozitivní motivace, kromě toho také negativní hmotná motivace.

Mezi hmotnou pozitivní motivaci patří například ochota přistoupit na vyšší ceny, nabídka dlouhodobých vztahů nebo příslib (vyšších) nákupních objemů.

Do kategorie nehmotné pozitivní motivace lze například zařadit společné projednání strategie a cílů, společné plánování, pravidelné oceňování a vyhlašování nejlepších dodavatelů, systematickou komunikaci nebo nabídku preferenčních vztahů.

Ukázali jsme si příklady pozitivní motivace a nyní se podíváme na příklady negativní hmotné motivace, kterou rovněž lze při vytváření argumentů použít.

Je to vlastně ukázka toho, co se stane, když se nedohodnete, když dodavatel není konkurenceschopný nebo když nesplní nějaké podmínky. V takové případě logicky přichází o možnost realizovat obchod, může dojít k vypovězení či ukončení smlouvy.

Tam, kde to jde, používejte konkrétní čísla, konkrétní jména firem, konkrétní počty a lokaci poboček, protože pod tím si protistrana vybavuje konkrétní čísla, jména nebo místa. Není to jen abstraktní pojem.

Co myslíte, že si dodavatel vybaví, když mu řeknete: „Konkurence mi nabízí nižší cenu / kratší termín dodání / delší splatnost?“ Jistě, vytváříte na něj tlak a argument zpravidla zafunguje, ale co konkrétně má dodavatel vylepšit a kam se má dostat, aby to pro vás bylo zajímavé?

Pokud argumentujete nižší konkurenční cenou / kratším termínem dodání / delší splatností, měli byste nabídku opravdu mít. Jinak je to vabank hra. Hrát ji samozřejmě můžete, ale zvážili jste předtím, co se stane, když se nedomluvíte? Jakou máte alternativu?

Argumenty to sice jsou, ale…

  • Jsme členem velké mezinárodní společnosti.
  • Spolupráce s námi se vám vyplatí, můžete spolupracovat i na jiných projektech.
  • Patříme mezi vaše nejvýznamnější zákazníky.

Komentář k argumentům

Jaký konkrétní přínos bude pro dodavatele mít, že bude dodávat do velké mezinárodní společnosti? Bude to pro něj dobrá reference, budete mu garantovat odběr v počtu xy kusů nebo mu včas platit? Ukažte mu konkrétní přínos. A co když pracuje pro větší firmu než vy?

Opravdu se mu spolupráce vyplatí a opravdu bude spolupracovat na jiných projektech? Uveďte konkrétní příklady projektů pro konkrétní firmy. Co třeba položit otázku: „Za jakých podmínek by spolupráce s námi pro vás byla zajímavá?“

Klíčovým zákazníkům je zajisté potřeba věnovat adekvátní péči, ale samo o sobě to neznamená, že máte na něco automaticky nárok. Uchu vašeho dodavatele jistě bude znít lépe: „Jsem velmi rád, že patříme mezi vaše nejvýznamnější zákazníky. I vy patříte mezi naše preferované dodavatele. Proto se na vás obracím…“

Vyhněte se

  • Já s cenou souhlasím, ale pan generální souhlasit nebude.
  • Mám stanovený plán úspor, který musím plnit. Jakou slevu mi poskytnete?
  • Dejte mi slevu, když jsou ty Vánoce.

Komentář k argumentům

Vy osobně přebírejte odpovědnost a neschovávejte se za nadřízenou osobu. Proč by s vámi jinak dodavatel měl ztrácet čas a nejít výše?

Proč by dodavatele měl zajímat váš plán úspor? Staráte se vy o jeho plán zisku?

Po Vánocích přijdou Velikonoce, každý nákupčí má narozeniny (možná i několikrát v roce) atd. Dobří obchodníci slevy a ústupky nerozdávají jako dárky, ale vyměňují je, a stále tak obchodují.

Když dva říkají totéž, nemusí to být totéž

Ať se vám líbí jakýkoliv argument a chcete ho použít, vždy musíte přemýšlet nad jeho vhodností. Ta se odvíjí od vaší konkrétní situace. Na tu má vliv celá řada faktorů, které je nutné zohlednit.

Při vyjednávání s dodavateli je v prvé řadě klíčové to, s kým vyjednáváte a jakou společnost zastupuje. Dále je důležité, jaký čas na vyjednávání máte, nebo nemáte. Často opomíjeným faktorem jsou informace, které opět máte, nebo nemáte.

Kromě toho sem samozřejmě patří nakupované objemy (což vám dává sílu), vaše vyjednávací schopnosti nebo třeba i emoce (vzájemné sympatie účastníků) a v neposlední řadě situace na trhu, na kterém nakupujete.

Situaci na trhu nejvíce ovlivňuje intenzita soupeření dodavatelů. Tu ovlivňují faktory jako… A to už se dostáváme k dalšímu tématu, které si necháme na příště.

Jednoduše mějte na mysli, že konkrétní situaci ovlivňuje celá řada faktorů a není možné používat uvedené příklady bezmyšlenkovitě, protože i když dva říkají totéž, nemusí to být totéž.

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko „To se mi líbí“ či „Share“. Uděláte mi tím radost. 

Jarda Cirkovský

PŘEČTĚTE SI DALŠÍ ČLÁNKY