Magie vyjednávání s jediným dodavatelem II. část

Čeká vás v dohledné době nějaké důležité vyjednávání? Víte, na jaké tři klíčové prvky je důležité se v rámci přípravy zaměřit? Jakkoliv by se vám tato otázka na první pohled mohla zdát zbytečná, tak není.

Ledaže bez váhání, dříve než usednete za jednací stůl, dokážete odpovědět na tři zcela zásadní otázky:

1. Jak co nejrychleji rozpoznáte, s jakým typem člověka se setkáváte a co na něj platí?
2. Jaká strategie je pro nadcházející jednání nejlepší?
3. Jaký styl vyjednávání je nejvhodnější?

Odpověď na první otázku jsme rozebírali minule. Nyní pojďme zapracovat na tom, abyste vždy zvolili správnou strategii a styl vyjednávání.

II. Volba správné strategie vyjednávání a pádných argumentů

Patříte mezi lídry na trhu a myslíte si, že vždycky můžete uplatnit vyjednávání z pozice síly?

Tak to je omyl.

Ke všem dodavatelům se nemůžete chovat stejně. Zvolená strategie se musí odvíjet od významu jednotlivých dodavatelů.

Na portfolio vašich dodavatelů je možné se podívat prostřednictvím jednoduché matice. Matice vám pomůže vybrat správnou strategii a zvolit přístup pro vyjednání nejenom s jediným dodavatelem.

Obrázek číslo 1 Portfolio dodavatelů

Jak zjistíte, kde se v matici váš dodavatel nachází?

Potřebujete vědět, jak moc je na vás dodavatel závislý. Dále musíte znát svou závislost na dodavateli.

Pokud to víte, můžete rozdělit dodavatele do čtyř kategorií. Ty představují základní typy dodavatelsko-odběratelských vztahů a jejich vzájemnou závislost:

• vysoká závislost dodavatele, nízká závislost kupujícího – v této situaci kupující dominuje, což je běžné v segmentu dodavatelů vlivných/klíčových položek,
• vysoká vzájemná závislost je typická v kategorii strategických dodavatelů,
• nízká vzájemná závislost charakterizuje dodavatele bezproblémových položek,
• nízká závislost dodavatele, vysoká závislost kupujícího – dominance dodavatele je typická pro dodavatele úzkoprofilových položek.

Míra závislosti dodavatele a kupujícího předurčuje i jejich vyjednávací sílu.

Pokud se tedy bavíme o vyjednávání s jedním dodavatelem nebo monopolním dodavatelem, znamená to, že se takový dodavatel bude nacházet v pravé polovině matice.

Při vyjednávání se strategickým dodavatelem najde své uplatnění vytváření dlouhodobého a vyváženého partnerského vztahu, respektive aplikace strategie výhra – výhra, a společné hledání možných úspor, ne kompetitivní vyjednávání.

I když budete vytvářet vztah založený na bázi vzájemné důvěry, tak určitě nic nezkazíte, pokud budete hledat způsoby, jak vyvážit vzájemnou vyjednávací sílu.

Je otázkou, zda k tomu použít strategii orientace na jednoho dodavatele nebo zda se naopak rozhodnete diverzifikovat možné riziko a soustředit se na dva dodavatele. Obě strategie mají své výhody i nevýhody.

Chcete se dozvědět více a zdokonalit se ve vyjednávání?

Pak právě vám jsou určeny tyto kurzy:

• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti

K dodavatelům úzkoprofilových položek je nutné zvolit odlišný přístup.

Dá se předpokládat, že dodavatelé v této kategorii nemají nouzi o zákazníky. Pokud jejich produkty chcete, budete se muset smířit s nemilou realitou – vyšší vyjednávací silou dodavatele.

To může vést k tomu, že budete nuceni nakoupit za vyšší cenu, než jste původně zamýšleli, či nakoupit zboží na sklad, a to i od více dodavatelů. Primárním cílem je zajištění dodávek požadovaného množství.

V obou dvou případech je samozřejmě důležité a úzce spolu souvisí, jaké si připravíte a použijete argumenty. Ty jsou podstatou každého vyjednávání.

Argumenty by měly obsahovat relevantní fakta a názory. Výběr nejlepších argumentů by rozhodně neměl být nahodilý, ale předem pečlivě připravený.

Není rozumné použít všechny argumenty v úvodu jednání, spíše je výhodné je vhodně dávkovat.

Na začátku je dobré přednést nějaký silný argument. V dalším průběhu se hodí uvést ne tak zásadní argument a na závěr si schovat opět jeden velmi pádný.

Při vytváření argumentů platí určitá pravidla. Vybral jsem tři nejdůležitější faktory, které při vytváření argumentů mějte na paměti a používejte je:

• Co protistrana uzavřením dohody získá – novou zakázku, dlouhodobou spolupráci, dobrou referenci…
• Co protistrana uzavřením dohody naopak ztratí – obchod, dobře platícího zákazníka, postavení na trhu, vytížení výrobních kapacit…
• Jakmile je to možné, vizualizujte své argumenty. Pokud se bavíte o růstu obratu firmy, připravte si tabulku s čísly a grafy. Vyjednáváte-li o ceně nějakého výrobku, ukažte jej. To, co říkáte, doprovázejte adekvátní mimikou, pohybem těla a intenzitou hlasu.

Náskok díky znalostem

Přihlaste se na seminář: 

• ON-LINE KURZ Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi
• Strategické řízení nákupu a strategie oddělení nákupu
• Excelentní nákupčí
• Dokonale fungující sklad
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – výběrová řízení v nákupu
• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání pro nákupčí: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Strategie vytváření úspor krok za krokem – nákup jako nejlevnější zdroj zisku
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb

III. Styly vyjednávání

Je velmi důležité vědět, čeho chcete vyjednáváním dosáhnout. Existují čtyři běžná kritéria úspěchu (1–4) a další dvě, která mohou být součástí nějaké rozsáhlejší strategie. Kritérium úspěchu určuje vyjednávací styl. A nyní se na ony čtyři styly podíváme podrobněji.

Obrázek číslo 2 Kritéria úspěchu a vyjednávací styly

Kompetitivní vyjednávání

Jedná se o zcela základní styl. Spočívá v úsilí naplnit maximum vlastních zájmů a to třeba i na úkor druhých. Jeho podstatou je souboj, při němž je potřeba opatrně uvolňovat ústupky a obratně získávat.

Při kompetitivním vyjednávání pečlivě sbírejte informace a pracujte s nimi. Užitečná může být konverzace se třetí stranou, potenciálním dodavatelem, který vám poskytne konkurenční nabídku, se kterou posléze operujete.

Pečlivě sledujte to, co se děje na druhé straně stolu, jak váš partner na řečené reaguje nejenom slovně, ale i řečí těla.
Můžete využít práce s mandáty. To například znamená prohlásit, že 60denní splatnost je daná vedením firmy, a pokud ji dodavatel nechce akceptovat, musí se obrátit na generálního ředitele.

V případě potřeby neustupujte bez odporu, klaďte si podmínky ústupu. Ty si však musíte dopředu promyslet a vědět, kde vás budou nejméně bolet. Může to být například toto: Pokud se domluvíme na 14denní splatnosti, znamená to, že mi poskytnete dodatečnou slevu tři procenta?

Kooperativní vyjednávání

Spočívá ve vytváření společných hodnot. Má nejvyšší potenciál pro uzavírání stabilních dohod, ale je to styl slabý na prosazení se a velmi citlivý na nepohodu. Je podmíněn vzájemnou důvěrou mezi jednajícími, a zájmy obou stran se stávají prostředkem k naplnění vlastních zájmů.

Aby se tak stalo, vyjednávač musí přemýšlet, jak naplnit zájmy toho druhého, aniž by ohrozil naplnění zájmů vlastních.

Nutnou zásadou kooperativního vyjednávání je neustálé prověřování ochoty partnera spolupracovat, kooperace totiž musí být oboustranná. Především v případě, kdy partner udělá významné ústupky, mu pomáhejte s následnou obhajobou dohody v jeho firmě.

Obvykle je někdo další, kdo finálně dohodu potvrdí, proto partnera vybavte dostatkem argumentů na téma toho, co jeho firma uzavřením obchodu získá.

Dávejte najevo, že chápete zájmy partnera a berete je vážně. Váš zájem musí být skutečný, a ne předstíraný, jednáte přece s lidmi.

Principiální vyjednávání

Na rozdíl od kompetitivního a kooperativního vyjednávání se nezabývá mezilidskými vztahy. Více než v předchozích případech zde platí „vlídně ve způsobu, tvrdě ve věci“.

Podstatu principiálního vyjednávání si vysvětlíme na následujícím příkladu: Při jednání o ceně uznáváte kvalitu produktu či služby. Neříkáte, že chcete lepší cenu, ale žádáte rozklad nákladů a chcete se přesvědčit o jejich oprávněnosti. Získané informace, případně i z více zdrojů, vám následně poslouží k vyjednávání o kvalitě produktu, rozsahu služby nebo cenách.

Principiální vyjednávání je možné použít pouze za předpokladu, že obě strany jsou svolné ukázat své kalkulace nákladů. Je důležité nashromáždit dostatek relevantních informací (několik nabídek) a teprve na jejich základě definovat kritéria úspěchu. Nezbytnou podmínkou je zvládnutí emocí.

Virtuální vyjednávání

Kupující vyjednává, ale ve skutečnosti se dohodnout nechce. Jednání zorganizoval s jasným cílem: získat informace. Je dohodnutý s někým jiným a potřebuje se ujistit, že má dobré podmínky, nebo získat argumenty pro jednání se současným dodavatelem. Nákupčí se nechce nedohodnout a nechce se neprozradit. Dokázat virtuální vyjednávání je prakticky nemožné.

Závěr

Neexistuje univerzální návod na to, jak vyjednávat s jedním nebo monopolním dodavatelem, respektive s jakýmkoliv dodavatelem. Proč? Protože každé vyjednávání je specifické a jeho výsledek ovlivňuje celá řada různých faktorů, které je potřeba vzít v potaz.

V tomto článku jsme rozebrali tři zcela klíčové faktory úspěšného vyjednávání. Naučte se je cíleně používat. Díky tomu snadněji dosáhnete stanoveného cíle.

Obrázek číslo 3 Klíčové faktory úspěšného vyjednávání

Prvním faktorem byla vaše schopnost správně určit typologii protistrany. Druhým pak schopnost zvolit správnou strategii vyjednávání plus pádné argumenty a třetí a poslední rozebíranou oblastí byl styl vyjednávání.

Ale samozřejmě to nejsou jediné faktory. Namátkou mohu jmenovat schopnost a umění zvolit a používat správný styl jednání nebo taktiku, či dovednost nalézt odpovědi na otázky, kterými si analyzujete trh, na němž nakupujete.

Chcete se o dalších faktorech dozvědět více? Přijďte na seminář.