Magie vyjednávání s jediným dodavatelem I. část

Jak vyjednávat s jediným dodavatelem, na kterém je vaše firma závislá? To je vždycky tvrdý oříšek! Dá se očekávat, že takový dodavatel bude řídit vzájemný vztah tak, aby z něho profitoval více než vy. A to především když ví, že je jediný a že jej nemůžete nahradit nebo že je monopolním dodavatelem.

Jak tedy můžete vést takové jednání, aby se vám podařilo dosáhnout stanoveného cíle?

Je to pravděpodobně nejčastější otázka, jakou mi nákupčí kladou na semináři věnovaném tréninku vyjednávání s dodavateli.

Úspěch vyjednávání s dodavatelem úzce souvisí s tím, jak dobře znáte sami sebe a svoji firmu, jak dobře znáte protistranu a zdali máte představu, jako moc vás potřebuje či nepotřebuje – neboli jak významným zákazníkem pro vašeho dodavatele jste.

Dalším základním předpokladem úspěchu je pochopit, jak se v průběhu doby vyvíjely vaše vzájemné vztahy a na jaké úrovni se v současnosti nachází.

Velký vliv má rovněž současná situace na trhu. Působí na něm hodně společností, které si konkurují a je pro ně těžké získat zakázku? Nebo je tomu naopak?

Vždy mějte na paměti, že každé vyjednávání ovlivňují komunikační a diplomatické schopnosti jednotlivých účastníků. Jde hodně o jejich umění využívat jednotlivé komunikační prostředky, číst řeč těla či potlačovat gesta vyjadřující vnitřní nejistotu a působit přesvědčivě.

Svou roli hraje i schopnost partnerů vytvářet dostatečně pádné argumenty a reagovat na námitky.

Ale jde i o vzájemné sympatie či antipatie.

Dalším činitelem jsou informace, které mají nebo nemají obě strany jednání.

Mnohdy bývá rozhodujícím faktorem čas, který na vyjednávání máte nebo nemáte, respektive zdali jednáte nebo nejednáte v časové tísni.

V neposlední řadě úspěch vyjednávání úzce souvisí se správně zvolenou strategií a taktikou, se stylem jednání.

Z uvedeného výčtu vyplývá, že neexistuje jednoduchá, universální odpověď. O způsobu, jak vyjednávání vést, najdete celou řadu knih. Jejich počet svědčí o tom, jak rozsáhlé téma to je.

V následující části článku a v jeho pokračování se podíváme na tři zcela klíčové prvky, na které vám doporučuji se v rámci své osobní přípravy zaměřit a orientovat se v nich.

A mimochodem, říká se, že příprava ovlivní výsledek vyjednávání až z 80 procent.

Chcete se zdokonalit ve vyjednávání?

Pak právě vám jsou určeny tyto kurzy:

• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti

Když chcete vědět víc než ostatní

Přihlaste se na kvalitní a praktické semináře:

• ON-LINE KURZ Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi
• Dokonale fungující sklad
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob
• Strategické řízení nákupu a strategie oddělení nákupu
• Excelentní nákupčí
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – výběrová řízení v nákupu
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Strategie vytváření úspor krok za krokem – nákup jako nejlevnější zdroj zisku
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb

I. Typologie osobnosti

Je všeobecně známo, že ne všichni lidé mezi sebou vycházejí stejně dobře. Proto důležitým základem úspěšného vyjednávání je rozpoznat osobnost partnera – typologii osobnosti.

Během uplynulých let psychologové vyvinuli různé typologie a modely k porovnávání lidí. Těžko však můžete někomu před schůzkou nebo na úvod jednání dát test a požádat ho o vyplnění, abyste si o něm udělali správný obrázek.

Jak tedy bez podrobného dotazníku co nejrychleji rozpoznat, s jakým typem člověka se setkáváte?

Pomůže vám v tom následující jednoduchý model s pouhými čtyřmi typy osobností. Je snadno zapamatovatelný a v praxi použitelný.

Obrázek Typologie osobnosti

Abyste zjistili, kam máte svůj aktuální protějšek zařadit, musíte odpovědět na otázky: Upřednostňuje váš partner při rozhodování rozum, nebo cit? Je velmi určitý, nebo málo určitý?

Rozum a cit rozlišíte snadno. Člověk orientovaný rozumově vám bude klást věcné otázky a bude si zjišťovat informace. Pocitově orientovaný člověk se nebude tolik soustřeďovat na obsah, ale důležitá pro něj bude emocionální stránka a dobré vztahy.

Stupeň určitosti lze popsat takto: Určitý je někdo, komu hodně záleží na jedné či dvou zcela konkrétních věcech. Neurčitý je naopak člověk, kterému spíše záleží na obecném principu, kterého zajímá velké množství dat, který pečlivě analyzuje.

Pomocí tohoto modelu lze snadno získat představu, jak jednat s různými typy lidí.

Začněme analytikem. Připravte si co nejvíce podkladů a důkazů. Pečlivě si prostudujte dosavadní komunikaci. Vše přesně a jasně popisujte. Mluvte raději pomalu. Dopřejte protistraně dostatek času na prostudování materiálů. Postupujte systematicky a nic nepřeskakujte – vše je důležité.

Nyní přejděme k pragmatikovi. I zde je samozřejmě důležitá dobrá příprava. Pragmatik ocení, když nebudete zbytečně protahovat úvodní řeč a rovnou přejdete k věci. Nemá čas ani trpělivost. Mluvte jasně, krátce, konstruktivně. Buďte sebejistí, ale nepřehánějte to. Vyvarujte se toho, že byste partnerovi říkali, co má dělat. Udělá si závěr a rozhodne se sám.

Sociabilní typ člověka leží přímo proti pragmatikovi, takže se váš úvod a průběh jednání budou lišit. Musíte si vyčlenit dostatek času. Chovejte se přátelsky a buďte trpěliví. Dávejte znát, že si partnera vážíte a že si ceníte jeho práce. Nebuďte příliš formální, ale spíše uvolnění. Řečí těla dávejte najevo pozitivní vztah. Budujte vzájemnou důvěru.

Pro extroverta je důležité, aby jednání bylo zábavné a dynamické. Nebuďte jen věcní a racionální, bylo by to nudné. Odlehčete jednání vtipem nebo partnerovi dejte šanci, aby to udělal sám. Dávejte přitom najevo, že vás to baví.

—

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko „To se mi líbí“ na LinkedInu. Uděláte mi tím radost. 

Jarda Cirkovský

TEST SI STÁHNĚTE ZDE >>