Strategie vyjednávání win-win tak, jak ji neznáte

Používáte ve své praxi při vyjednávání strategii win-win? Pravděpodobně ano nebo se o to vědomě či nevědomě snažíte. Dotazováním na trénincích vyjednávání jsem odhalil jeden nedostatek: Mnoho lidí už o strategii win-win slyšelo a něco o ní ví, ale už nevědí, jaké konkrétní kroky udělat, aby situace win-win dosáhli.

Většina lidí ví, že je to kompromisní jednání, které vede k úspěšnému uzavření oboustranně výhodné dohody, kdy se ani jedna strana necítí ukřivděná či poražená. Jde také o ideální cestu, jak vybudovat pozitivní partnerský vztah, a to nejen s dodavateli.

Protože strategie win-win je základem dlouhodobě úspěšných obchodních vztahů, celá řada lidí se ji snaží aplikovat vědomě. V běžných každodenních situacích v komunikaci s lidmi ji aplikujeme spíše podvědomě.

Jak tedy používat strategii win-win, aby se nestala pouhou špatně pochopenou frází? Mají se protistrany rozdělit v poměru 50 na 50? Je to stále ještě win-win přístup, když dokážu získat více pro sebe?

Win-win nevyžaduje rozdělit něco přímo na polovinu a být tak spravedlivý. Neznamená to udělat ústupek, protože to udělala protistrana.

Win-win zahrnuje snahu získat pro sebe to nejlepší a zároveň zajistit, aby byla protistrana spokojená. Tzn. vytvořit nabídku, která je skvělá pro mě a dobrá pro partnera. To vyžaduje znalost protistrany, kreativitu a přemýšlení nad tím, jak pomoci protistraně získat to, co chce.

Jen pro úplnost si připomeňme, že existují další tři základní vyjednávací metody (způsoby jednání či chování):

• WIN-LOSE – konfrontační způsob chování, při kterém jedna strana nebere ohledy a vítězí (získává, co chce) nad druhou.
• LOSE-WIN – obrácená situace. Jedna ze stran ztrácí a druhá získává maximum možného.
• LOSE-LOSE – situace, ve které není plně uspokojena ani jedna strana. Hrozí, že jednání může uváznout na mrtvém bodě a strany se rozejdou bez dohody.

Co na protistranu platí a čeho je lepší se vyvarovat

Z mých předchozích článků nejspíše víte, že dobrý vyjednavač musí umět odhadnout druhou stranu a umět se dívat na situaci jejíma očima – odhalit její zájmy.

Je sebevědomý a trpělivý. Především však má připraveny silné argumenty, které postupně předkládá, protože situace win-win jen stěží dosáhnete jednou větou.

Musí mířit vysoko, vést jednání nejlépe v pozitivním duchu a stavět na vzájemné důvěře.

Naopak k dosažení úspěchu nevede to, když někdo moc mluví a příliš spěchá. Daleko účinnější je pozorně poslouchat protistranu a postupně „odkrývat karty, se kterými právě chcete hrát“.

Podlehnout emocím a vnímat protistranu jako nepřítele – to k uzavření oboustranně výhodné dohody také jen stěží povede.

Chcete se naučit různé postupy vytváření úspor a přenést je do každodenních činností?

Přihlaste se na on-line trénink 30denní výzva: Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi. Tento kurz vám poskytne ucelený návod, jak generovat úspory. Naleznete v něm know-how, které můžete ihned aplikovat v praxi.

Strategie win-win tak, jak ji neznáte

Dost bylo teoretizování. Pojďme se podívat na 10 technik a na příklady toho, co konkrétně můžete dělat a jak se chovat, abyste dosáhli dohody, která bude výhrou pro obě strany. Respektive na to, jak cíleně dosáhnout situace, kdy obě strany získávají.

Mějte na výběr z více možností

Vaše vyjednávání bude efektivní, pokud máte na výběr z více možností. V záloze byste měli mít alternativní možnost pro případ, že se vám nepodaří dospět k dohodě.

Zkušenější vědí, co znamená akronym BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement. Jak silná bude vaše BATNA, tak silná bude vaše pozice ve vyjednávání.

V rámci přípravy na vyjednávání si položte klíčové otázky: Co se stane, když… se nedohodneme… odmítne můj návrh… požadavky protistrany pro nás budou neakceptovatelné? Jaké další možnosti máme?

Pokud na tyto otázky neznáte odpověď, raději na vyjednávání nechoďte.

Zjistěte, jaké zájmy má druhá strana

Využijte neformální úvod jednání a zjistěte, co od jednání protistrana očekává, co chce získat, a především, jaké zájmy má.

Ne vždy to musí být zájem prodat a vydělat na tom. Některé zájmy mohou být i skryté a nemusí být na první pohled viditelné.

Dodavatel vám pravděpodobně otevřeně neřekne, že musí splnit plán obchodu, aby dostal prémie, nebo že musí naplnit kapacitu výroby. Že chce získat zakázku proto, že jinak nebude mít práci a peníze na výplaty, nebo proto, že chce ze hry vyšachovat konkurenta…

Každé vyjednávání je ovlivněno tím, jaké obě strany mají, respektive nemají, informace. Proto si v rámci přípravy pečlivě promyslete vhodné otázky, a především nezapomeňte, že klíčem k úspěšnému vyjednávání – kromě kladení správných otázek ve správném čase – je schopnost naslouchat.

To, že si vyslechnete potřeby partnera, vás nezavazuje k tomu, že je musíte splnit. Jsou to informace, které vyslechnete a se kterými pracujete, ale nevyvracíte je.

Efektivní komunikaci podpoříte tím, že vlastními slovy zopakujete klíčové body rozhovoru a ty si zapíšete. Tím demonstrujete, jakou pozornost partnerovi věnujete. Věřte, že to ocení.

O schopnosti podívat se na svět očima partnera již řeč byla.

Přemýšlejte, jak uspokojit zájmy partnera

Nesnažte se primárně uspokojit vlastní zájmy, ale přemýšlejte, jak uspokojit zájmy partnera. Pokud se vám podaří naplnit zájmy partnera, je velmi pravděpodobné, že naplníte i vlastní zájmy.

Zájmy partnera uspokojíte něčím, co je pro něj cenné. Důležitá je zde otázka: Co mu mohu nabídnout, aby to neohrozilo moji pozici? V přemýšlení vám pomůže seznam, který jste si vytvořili pečlivým zapisováním v průběhu rozhovoru.

A pokud jste si zaznamenali více preferovaných zájmů, zeptejte se, který je ten nejdůležitější. Pojďme se podívat na příklad toho, čeho může chtít dodavatel dosáhnout.

Tabulka demonstruje, která kritéria mají pro vašeho partnera nejvyšší hodnotu. Hodnotu ústupku zjistíte tak, že od hodnoty pro dodavatele odečtete vliv na náklady kupujícího. Na položky s nejvyšší hodnotou ústupku se následně zaměříte.

Použitím takové metody si vytvoříte přehledný seznam, lépe ohodnotíte zájmy protistrany a ta bude více nakloněna vzájemné dohodě.

Předložte dvě řešení současně

Přemýšlejte, co se stane, když současně předložíte dvě nabídky.

Obě nabídky musí být pro partnera zajímavé – musí pro něj mít hodnotu. A pokud by se náhodou stalo, že protistranu nezaujme žádná, zeptejte se, která se mu líbí více.

Tím snáze zjistíte preference a potřeby partnera a vaše případná třetí nabídka je bude lépe pokrývat.

Jaké konkrétní kroky udělate, aby vědomě dosáhli situace win-win?

• ON-LINE KURZ Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi
• Dokonale fungující sklad
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob
• Strategické řízení nákupu a strategie oddělení nákupu
• Excelentní nákupčí
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – výběrová řízení v nákupu
• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání pro nákupčí: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Strategie vytváření úspor krok za krokem – nákup jako nejlevnější zdroj zisku
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb

Používejte obrat „jestliže-pak“

Tento slovní obrat použijte, když vyjednáváte o podmínkách nebo když se kvůli rozdílným pohledům na věc dostanete do slepé uličky.

Představte si, že se například potřebujete dostat na cenu 100 Kč a partner vám nabízí cenu 110 Kč.

Tato cena je pro vašeho partnera na spodní hranici toho, co je ochotný vám nabídnout. Z předchozích rozhovorů víte, že pro něj je velmi zajímavé, pokud objednáte například 500 kusů, ale vy jste plánovali nakoupit pouze 400 kusů.

Pak váš návrh může znít například takto: Jestliže objednám 500 kusů, dáte mi pak cenu 100 Kč? Pokud by nesouhlasil, tak se zeptejte, kolik kusů musíte objednat za předpokladu, že cena za kus bude 100 Kč.

Nabízí se zde dva druhy pozitivní motivace:

• Hmotná pozitivní motivace – sem patří ochota přistoupit na vyšší ceny, závazek odebrat lukrativní počet kusů nebo nabídka dlouhodobých vztahů.
• Nehmotná motivace pozitivní – společné projednání strategie a cílů nebo společné plánování.

Jak už to v životě chodí, nejlepšího partnerství dosáhnete, když obě strany zapojí své nejsilnější stránky, budou sdílet společné hodnoty a vize a budou se radovat z dosažených úspěchů.

Usnadněte protistraně souhlas

Pravděpodobně z vlastní zkušenosti víte, že lidé nemají v oblibě, když jim někdo nadiktuje řešení nebo podmínky.

Proto hledejte způsob, jak protistranu zapojit do hledání řešení. A pokud se vám podaří váš návrh podat tak, že s ním vlastně přišel váš partner ve vyjednávání, máte s největší pravděpodobností vyhráno.

Prakticky vždy někdo vyjednávání sleduje (může to být i nepřímo) a jeho názory protistrana bere v potaz. Logicky nechce, aby si myslel, že vám příliš ustoupil.

Proto mu pomozte zachovat si tvář a přemýšlejte, jak docílit, aby výsledek jednání vypadal jako jeho vítězství. Za tímto účelem ho vybavte argumenty dokazujícími přínos uzavřené dohody.

Vylepšete dohodu

Představte si, že jste se domluvili a s dohodou jste docela spokojeni. Ale ještě ji nepodepíšete a řeknete si, že by mohla jít vylepšit.

Požádáte partnera a společně začnete hledat, jak a v čem. Předtím, než se to stane, vysvětlete protistraně, že každý má právo zrevidovanou dohodu odmítnout, pokud bude mít dojem, že výsledek není lepší.

Vaše snažení o vylepšení podmínek dohody může mít za následek vytvoření ještě pevnějšího vztahu.

Jedná se o pokročilou techniku, která se v angličtině nazývá Post-settlement settlements.

Co je psáno, to je dáno

Dobré partnerství je potřeba chránit.

Proto předtím, než se rozejdete, zrekapitulujte klíčové body dohody a zapište si je. Ne každý má dobrou paměť, a navíc sami víte, že lidé občas mění své názory – záměrně nebo z nedostatku paměti nedodrží dané slovo.

Také nezapomeňte, že lidé mění své pracovní pozice, a to, co bylo domluveno s někým, kdo firmu opustil, jeho nástupce nemusí chtít akceptovat.

Mimochodem – víte, že v krátkodobé paměti uchováte 5–9 prvků po dobu pouhých 15–20 sekund? Jiný zdroj uvádí, že v krátkodobé paměti uchováme informace 30 sekund. A střednědobá paměť je schopná informaci udržet po dobu asi 20 minut. Každopádně je to velmi krátký čas.

Dobrý způsob, jak vyjádřit radost z uzavřené dohody a zároveň udělat rekapitulaci dohodnutého, je říci: „Jsem velmi rád, že se nám podařilo uzavřít takovouto oboustranně výhodnou dohodu. Pojďme si provést krátkou rekapitulaci dohodnutého.“ Zní to dobře a nikoho tím neurazíte.

Následně posilte domluvené tím, že uzavřete smlouvu. Ne nadarmo se říká: „Co je psáno, to je dáno.“ Smlouvu si vždy nechte zpracovat odborníkem – právníkem či advokátem.

Předem domluvte sankce za neplnění dohody

Ne vše se dá předvídat. Proto si předem domluvte a smluvně ošetřete sankční podmínky – kolik bude vyplaceno v případě nedodržení dohody.

Předmětem takové dohody může být například částka smluvní pokuty za pozdní dodání nebo za neodebrání smluveného objemu.

Dále to může být smluvní úrok z prodlení s úhradou faktur. Případně lze definovat pravidla pro náhrady způsobené škody či vyloučit vliv smluvní pokuty na výši náhrady škody.

V úvahách o druhu a výši berte v potaz přiměřenost vašeho požadavku a dobré mravy.

—

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí a Share na LinkedInu. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský