Umíte zvolit správný úvod vyjednávání?

Jak začínáte své jednání či vyjednávání s dodavateli? Neformálním úvodem? Tak to je běžná praxe. Ale jen zkušení vyjednávači dokážou díky neformálnímu začátku získat výhodu, která zásadním způsobem ovlivní vlastní výsledek vyjednávání. Patříte mezi ně?

Připravte si správný úvod

Při přípravě na jednání se nákupčí nejvíce zaměřují na to, jak vylepšit nákupní podmínky. To je samozřejmě důležité a správné, ale neměli byste zapomínat, že jednání se neskládá jen z formální části.

Zásadní vliv na výsledek každého vyjednávání, nejenom vyjednávání v nákupu, může mít i neformální úvod.

Z vlastní zkušenosti víte, že nějak podobně začíná snad každé jednání či vyjednávání. Partneři se na začátku vzájemně ptají: Jaká byla cesta?, Jak se máte?, Jak se vám daří?, Jak se daří firmě? Baví se o situaci na trhu, osobních věcech, sportu, dovolené, …

Ale pozor! Jen zkušení vyjednávači z takového nezávazného rozhovoru dokážou získat informace, které jim poslouží jako výhoda při vyjednávání.

Kolik času jste ochotni investovat, aby vaše oddělení nákupu bylo na špičkové úrovni?

• ON-LINE KURZ Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi
• Dokonale fungující sklad
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob
• Strategické řízení nákupu a strategie oddělení nákupu
• Excelentní nákupčí
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – výběrová řízení v nákupu
• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání pro nákupčí: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Strategie vytváření úspor krok za krokem – nákup jako nejlevnější zdroj zisku
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb

Pomocí správně formulovaných otázek si zjistěte klíčové informace

Každé vyjednávání je něčím ovlivněno.

Mezi ovlivňující faktory patří mimo jiné i informace, které máte, respektive ty, které nemáte. Předem si proto promyslete, na co se budete ptát.

Například se zeptejte, jak jde vašemu dodavateli podnikání. Zdali v důsledku ekonomické krize nemusel propouštět, utlumit výrobu či nemá vysoké skladové zásoby.

Pokud totiž váš dodavatel (potencionální dodavatel) na tom není nejlépe, je pravděpodobné, že aby získal vaši zakázku, bude ochoten vám nabídnout příznivější podmínky.

Pro lepší odhad vaší vyjednávací síly je dobré vědět, jak důležitý zákazník pro dodavatele jste. Je totiž zásadní rozdíl v tom, zda patříte mezi TOP zákazníky nebo zda se řadíte mezi celou řadu drobných odběratelů.

S vaší důležitostí totiž roste i vaše vyjednávací síla. Pokud to nevíte, najděte vhodnou příležitost a také vhodně formulovanou otázku, jak se na to zeptat.

Častým jevem je to, že obchodní zástupci jsou vybaveni určitou kompetencí. A pokud na nějakého příliš naléháte, aby vám dal podmínky, které přesahují jeho pravomoc, pravděpodobně uslyšíte, že toto musí projednat se svým nadřízeným.

V takovém případě se z prodejce musí stát váš „advokát, ochotný se za vás poprat“. Proto byste měli:

• vědět, zda je jeho odměna závislá na výši prodeje,
• vědět, jak je na tom s plněním plánu,
• vybavit jej pádnými argumenty.

Pokud nemáte příslušné informace, připravte si vhodnou příležitost, jak se na ně zeptat.

Méně je někdy více

Ale buďte ve střehu. Neformální konverzace k získání informací můžete využít i protistrana. Například prodejci se často ptají: „Jak se daří vaší firmě?“

Pokud se rozpovídáte o tom, jak dobře finančně na tom jste, může vám to ublížit. Pro prodejce je to totiž signál, že si může dovolit dát vám vyšší cenu a je méně pravděpodobné, že ji sníží.

—

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí na LinkedInu. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský