10 praktických tipů na zvýšení přesvědčivosti při vyjednávání II. část

Chcete výrazně zvýšit svoji přesvědčivost při vyjednávání? Pokud již znáte pět tipů z první části, tak vám k tomu přidám dalších pět. Přizpůsobte svůj komunikační styl protistraně, vyhněte se jedné z nejčastějších chyb, nenechte se lacino ovlivnit protistranou a držte se přísloví „Mluviti stříbro, mlčeti zlato“.

Přečtěte si I. část článku (zde), naleznete v něm prvních pět laciných chyb, které snižují přesvědčivost při vyjednávání. V tomto druhém dílu nás čeká zbývajících pět.

Například se podíváme na to, podle čeho musíte upravit svůj komunikační styl, čím se rozhodně nemáte nechat ovlivnit nebo čemu nemáte podlehnout, přestože od dětství slýcháte, že to tak má být.

6. Přizpůsobte svůj komunikační styl protistraně

Nepochybuji o tom, že jste si v průběhu svého života všimli, že na různé lidi platí různý způsob komunikace.

Je to proto, že my lidé vnímáme svět především prostřednictvím pěti základních smyslů – zraku, sluchu, hmatu, čichu a chuti. Přestože používáme všechny smyslové orgány, někteří lidé jednomu ze tří prvně jmenovaných dávají přednost.

Dominantním smyslem se nevyhnutelně stává ten, který primárně používáme při komunikaci a s jinými lidmi.

Krátce jsem se o tom zmiňoval v I. části, nyní tedy rozebereme způsob komunikace s ohledem na upřednostňovaný způsob vnímání podrobněji.

Na základě preferovaného smyslu je možné lidi rozdělit na tři základní typy

• zrakový, vizuální typ: zhruba 40–55 procent populace (vědecký odhad),
• sluchový, auditivní typ: zhruba 30–40 procent lidí,
• pocitový, kinestetický (pohybový) typ: zhruba 15–20 procent populace.

Není pochyb o tom, že nejúčinnější způsob komunikace bude ten, kdy přizpůsobíte svůj komunikační styl osobě, se kterou hovoříte.

Jak ale jednotlivé typy lidí dokážete rozlišit a co na ně platí?

Vizuální (zrakový) typ si informace nejlépe zapamatuje prostřednictvím zraku, hovoří o tom, jak věci vypadají. Mluví rychle a přímo k věci – opětujte mu podobným způsobem. Při rozhodování jsou pro něj důležité důkazy – obrázky, vzorky, plány, mapy, grafy či video. Vizuální typy se odkazují na to, co vidí – používají vizuální jazyk: „Teď, když jsme viděli dvě různá řešení, …“, „Z mého úhlu pohledu to vypadá, …“ nebo „Vidíte to stejně?“

Auditivní (sluchový) typ informace nejlépe zpracovává sluchem, vyhovuje mu verbální komunikace, obvykle umí mluvit a dokáže být přesvědčivý, mluví spíše rozvážněji a pomaleji. Ocení názorné příklady a příběhy ze života. V komunikaci používá slova například jako: poslouchat, slyšet, tón hlasu, to zní dobře a tato slova na ně také působí.

Kinestetický (pocitový/pohybový) typ mluví o tom, jaké má pocity, emoce, rád si věci osahá. Někteří kinestetičtí lidé mluví zoufale pomalu nebo se vyžívají v detailech, proto na ně nemůžete mluvit příliš rychle a zavalit je množstvím informací. Kinestetický typ dává přednost fyzickému jazyku dotyků a pocitů: „Jsem nakloněn řešení, které nám představil Petr.“ „Musíme to uchopit za správný konec.“

7. Využívejte sílu očního kontaktu

Na každém semináři věnovaném vyjednávání zdůrazňuji účastníkům, aby udržovali správný oční kontakt se svým partnerem a dávali tím najevo, že mu věnují svou pozornost.

A víte, jaká je nejčastější chyba, které se absolventi při tréninku dopouštějí?

Možná již tušíte, je to nedostatečný oční kontakt s protistranou.

V naší západoevropské kultuře je správný oční kontakt ukazatelem sebevědomí, signálem důvěry a zájmu o druhého.

Kromě očního kontaktu dávejte partnerovi verbálními i neverbálními signály najevo, že jej pozorně posloucháte. Čas od času zopakujte jeho myšlenky vlastními slovy, pokývejte hlavou na znamení souhlasu nebo opětujte úsměv.

Nebuďte člověk, který potřebuje práci. Staňte se expertem, kterého potřebují zaměstnavatelé.

• Dokonale fungující sklad
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob
• Strategické řízení nákupu a strategie oddělení nákupu
• Excelentní nákupčí
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – výběrová řízení v nákupu
• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání pro nákupčí: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Strategie vytváření úspor krok za krokem – nákup jako nejlevnější zdroj zisku
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb

On-line kurz

• Strategie vytváření úspor krok za krokem

8. Nenechte se ovlivnit takzvanou cenovou kotvou

Především starší lidé často říkají, že dnes je draho, a vzpomínají, jaké byly ceny za jejich mládí. V minulosti si vytvořili „cenové kotvy“, které ovlivňují jejich současné rozhodování.

Když za vámi přijde dodavatel a nabídne vám zcela nový produkt, který nemá na trhu srovnání, je velmi pravděpodobné, že na něm bude mít velkou marži a vy za něj budete platit zbytečně moc. Ačkoliv s ním budete vyjednávat a domluvíte si individuální podmínky, tak je to on, kdo stanovil cenu, od které se odvíjí vyjednávání.

Jak se můžete v podobných případech, kdy je cena příliš vysoká, bránit?

Nezačněte vyjednávat, ale raději reagujte asertivním způsobem, například slovy: „Pane Nováku, vaše nabídka je mimo naše uvažování (rozpočet). Oba víme, jaké jsou tržní ceny podobných produktů. Dejte mi prosím nabídku odpovídající realitě (tržní ceně).“

Když činíte důležitá rozhodování, pečlivě přemýšlejte o tom, zdali vás neovlivňují nějaké cenové kotvy, a raději se poraďte s nezainteresovanými kolegy. Pokud je to možné, buďte to vy, kdo nastaví cenovou úroveň (kotvu), od které se bude odvíjet vyjednávání.

9. Nepodlehněte principu reciprocity

Už od dětství se učíme, že pokud nám někdo něco dá, musíme mu to oplatit. V opačném případě na nás druzí pohlížejí jako na někoho, kdo není slušně vychovaný, kdo je nevděčný nebo prospěchář.

A možná jste od svých malých dětí slyšeli větu: „Táto, mámo, já to udělám, když…“

Nevědomky se tak učíme principu reciprocity. Tento princip hraje v lidské společnosti významnou roli. Ale není jediný. Podle Roberta Cialdiniho existuje šest univerzálních principů – reciprocita, závazek a důslednost, sociální schválení, oblíbenost, autorita a vzácnost.

Je důležité těmto principům rozumět, protože díky tomu se stáváte odolnějšími vůči manipulativním pokusům – princip reciprocity bývá často zneužíván.

Podíváme se, jak funguje reciprocita: Lidé mají tendenci mít vyrovnané účty. Když od někoho něco dostanou nebo když jim někdo prokáže laskavost, oplácejí laskavost laskavostí, pomoc pomocí. A jelikož nechceme, aby nás lidé odsuzovali, hrajeme tuto hru stále.

A jak souvisí reciprocita s přesvědčováním a ovlivňováním lidí?

Před důležitým jednáním (vyjednáváním nejen s dodavatelem) si předem promyslete ústupky, které můžete udělat, a uvědomte si, které vás „bolí“ více než jiné.

Pokud to vyžaduje situace, buďte první, kdo udělá ústupek. Nejlépe ten, který vás nejméně „bolí“. A jestliže tomu tak nebude, překonejte svoji přirozenou potřebu revanšovat se. Své ústupky však nedarujte, prodávejte je. Budete stále obchodovat.

Do svého slovníku zařaďte větu podobného znění: „Když u vás nakoupím (objednám) … kusů, dáte mi cenu …?“

10. Držte se přísloví „Mluviti stříbro, mlčeti zlato“

Není snad člověka, který by neznal toto staré přísloví. Jenže když se podíváte kolem sebe, uvidíte, jak velké množství lidí, především těch temperamentních, se jím neřídí.

Chcete-li být přesvědčiví, chcete-li se stát mistrem v ovlivňování ostatních, pak musíte umět potlačit vlastní touhu mluvit a naučit se naslouchat – aktivně naslouchat a k tomu klást správné otázky.

Bez přehánění lze tyto dovednosti označit za klíčové v oblasti verbální komunikace. Proč?

Protože každé vyjednávání (jednání) ovlivňuje celá řada faktorů. Mezi ty nejvýznamnější patří to, jaké informace máte, respektive nemáte.

Pojmem „naslouchání“ je myšleno nejen pouhé poslouchání, ale především snaha o pochopení a porozumění druhému. Pouze aktivním nasloucháním a kladením správných otázek ve správný čas je možné získat důležité informace a udělat si představu o postojích (názorech) našeho partnera.

Váš zájem naslouchat nesmí být hraný, musí pramenit z upřímného zájmu o komunikačního partnera a jeho názory.

Při aktivním naslouchání můžeme uplatnit několik technik

Technika přikyvování – váš zájem poslouchat a pozornost vyjadřujete lehkým přikyvováním hlavou a občasným souhlasným ANO, HMM, ROZUMÍM.

Parafrázováním hlavních myšlenek – čas od času vlastními slovy shrnujete řečené, například: „Jestli vás správně chápu, tak…“ „Jestli tomu dobře rozumím, říkáte, že…“

Kladení doplňujících otázek – používáme jak otevřené otázky (Kolik to stojí?), tak uzavřené otázky, kde předpokládaná odpověď je ANO nebo NE (Souhlasíte se mnou?). Cílem je získat doplňující informace nebo si něco ověřit.

Vyjádřením pochopení pocitů druhého – pochopení zpravidla vyjadřujeme větami typu: „Chápu vás…“ „Rozumím tomu…“ „To muselo být nepříjemné…“ „Ani se vám nedivím…“ Snahou je vyjádřit partnerovi porozumění, případně ho uklidnit, přimět ho k větší otevřenosti či jej získat na svou stranu.

Všichni máme dvě uši, ale pouze jedna ústa. Proto se držte přísloví „Mluviti stříbro, mlčeti zlato“ a používejte je v tomto poměru.

—

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí a Share. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský