Jak prodávat výsledky své práce, i když vám to není příjemné

Také si myslíte, že dobré výsledky práce se prodávají samy? Možná vaše oddělení šlape jako švýcarské hodinky a vy k tomu značnou měrou přispíváte. Ale opravdu to váš nadřízený nebo interní zákazníci vnímají stejně?

Když někdo ve firmě zmíní vaše jméno nebo vaše oddělení, tak to, co se mu vybaví, bude do značné míry ovlivněno výsledky vaší práce, dosaženými úspěchy nebo splněnými cíli – reálným přínosem pro společnost.

Ale především to bude ovlivněno vaší schopností umět dobré výsledky a úspěch skvěle prodat.

Dosahovat trvale a dlouhodobě dobrých výsledků je velmi těžké, ale možná ještě těžší je umět je prodat.

Přestože spolupracujete se vzdělanými lidmi, ne každý si přesně musí vybavit, co konkrétně děláte a jaký význam pro společnost máte. Proto je vaše sebeprezentace nebo prezentace týmu nutností.

Míra schopnosti prodat výsledky práce velmi často představuje rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem. A je celkem jedno, zda se bavíme o úspěchu týmu nebo o úspěchu osobním.

Jak ukázat, že jste dobří? Jak prodávat výsledky své práce, i když vám to není příjemné? To vám prozradím na následujících řádcích.

Všichni jsme totiž prodejci, ať už o tom víme, nebo ne.

Začněte sami u sebe

Chcete-li úspěšně prodat svoji práci nebo práci svého týmu, začněte sami u sebe. Každý z nás má specifické schopnosti a talent na něco jiného. Stavte na svých schopnostech, znalostech, výsledcích či silných stránkách. Slabiny se snažte eliminovat.

Příklad z praxe: Znám několik velmi úspěšných manažerů nákupu a jestli mají něco společné, tak je to skutečnost, že se dokonale orientují v problematice firemního nákupu. Jsou experty, kteří si dobře uvědomují reálný přínos nákupu pro společnost – znají přidanou hodnotu nákupu.

Umí se stručně, jasně, srozumitelně a výstižně vyjadřovat (mají dobré komunikační dovednosti), a především umějí prezentovat.

Tyto dovednosti jim získávají plusové body jak u kolegů či podřízených v týmu, tak u vedení společnosti.

Buďte vidět

Každý úspěšný obchodník velmi dobře ví: „Abych prodal, musím být vidět. Když nebudu na očích zákazníků, tak nebudu mít zákazníky a neuživím se.“ Proto kolem sebe vidíte nablýskané výlohy, reklamu na internetu, v televizi, letáky…

Jakoukoliv poradu či jednání, kterého se zúčastníte, berte jako vhodnou příležitost být vidět. Využívejte jak formální jednání, tak i různá neformální setkání s vedením, nadřízenými, kolegy z jiných útvarů. Využijte také firemní sociální síť, intranet nebo časopis.

Nemusíte mluvit dlouze nebo psát dlouhé články, také nezahlcujte nikoho technickými detaily. Pozitivním způsobem vyprávějte příběh. Příběh o tom, jak dokážete měnit zažité stereotypy nebo jak vaše práce někomu konkrétnímu a v čem pomohla – kdo z ní měl užitek (kolegové, zákazníci, společnost).

A pokud jste vedoucím týmu, veďte svoje kolegy k tomu, aby i oni sami propagovali váš tým. Oni také mohou psát články, možná vystupují na poradách nebo prezentují nějaké projekty.

Důležité je, aby pochopili, jaký má prodej výsledků práce smysl, a postupně se to učili. Bohužel tuto schopnost a umění prezentovat však ovládají jen někteří.

Věřte mi, naučit se to rozhodně dá. Sám jsem toho příkladem.

Získejte si důvěru interních zákazníků a zapojte je

I v tomto případě je možné se inspirovat u zkušených obchodníků.

Poté, co o sobě dali vědět, tak aby prodali, zpravidla si museli získat důvěru svých zákazníků. A posléze je pro ně přirozenou samozřejmostí věnovat největší pozornost těm nejvýznamnějším klientům.

Inspirujte se tím a podle Paretova pravidla si určete klíčové interní zákazníky, pravidelně se s nimi setkávejte a získejte si jejich důvěru.

Především u složitějších výběrových řízení je zapojte do procesu jejich realizace, vytváříte-li důležité dokumenty zapojte je do jejich přípravy.

Ne vždy budete dobře znát a rozumět tomu, co pro interní zákazníky nakupujete a oni mohou být zdrojem cenných informací a zkušeností. Při tvorbě dokumentů nebudou mít pocit, že se rozhoduje o nich bez nich.

V neposlední řadě je to příležitost, jak prezentovat svoje schopnosti, dovednosti a profesionalitu.

O své práci (o oddělení) mluvte s nadšením a energií. Lidé vám snadněji uvěří, když uvidí, že svoji práci děláte s plným nasazením a doslova tím vším žijete.

Neznám úspěšného obchodníka, který by nevěřil produktu, který prodává, a ještě přitom haněl svého zaměstnavatele. Tím si důvěru zákazníků získat rozhodně nelze.

Hodnoťte sami sebe

U třetího typu se opět budeme inspirovat prodejem a tentokrát také druhou stranou mince – nákupem.

Snad každý z nás již nakupoval v nějakém internetovém obchodě, a tak víte, že mnoho e-shopů se ptá, jak jste byli s nákupem spokojeni, zda zboží došlo v pořádku nebo jestli byl e-shop přehledný atd.

Celá řada společností hodnotí své dodavatele, a pokud to děláte i vy, tak pro inspiraci nemusíte chodit daleko.

Už vám to došlo? Ano, hodnoťte sami sebe, podobně jako to dělají e-shopy nebo vy, když hodnotíte svoje dodavatele, a měřte spokojenost svých interních dotazníků.

Pro realizaci hodnocení využijte například Google formuláře. Ty vám umožní sbírat, třídit a vyhodnocovat nejrůznější informace, a to zcela zdarma.

A co hodnotit? Sledujte faktory, které ukážou úroveň vašich služeb. Může to být například:

• plynulost vyřizování nákupních požadavků
• komerční přínos jako cena, kvalita, správné množství, odpovídající kvantita, včasnost dodání
• TCO parametry
• zda nákup vyhledává a jak využívá prostor pro úspory
• v neposlední v řadě třeba úroveň vztahů s interními zákazníky (IZ)

Plně postačí, když hodnocení provedete jednou ročně. Na základě výsledků identifikujte oblasti pro zlepšení, připravte a realizujte plán nápravných opatření.

Mějte však na paměti, že v hodnocení se s největší pravděpodobností negativně promítne nějaký nedostatek / problém s dodávkou, který nastal v nedávné minulosti (v posledních dvou měsících).

Pokud chcete hodnocení svého osobního pracovního výkonu, tak není nic jednoduššího než požádat nadřízeného o zpětnou vazbu. Ale pozor, takové hodnocení má smysl pouze tehdy, pokud se do něj nepromítne negativní subjektivní názor nadřízeného, který odráží vaše vzájemné špatné vztahy nebo nekompetentnost.

Vzdělávání, které má smysl

• ON-LINE KURZ Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi
• Dokonale fungující sklad
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob
• Strategické řízení nákupu a strategie nákupu
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – Výběrová řízení v nákupu
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Strategie vytváření úspor krok za krokem
• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli – Vyjednávání s dodavateli
• Praktický trénink vyjednávání (nejen) pro nákupčí
• Excelentní nákupčí
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb

Přizpůsobte svůj komunikační styl protistraně, a především vizualizujte svá tvrzení

Všimli jste si, že na různé lidi platí různý způsob komunikace? Je to proto, že my lidé vnímáme svět a zpracováváme informace prostřednictvím pěti základních smyslů – zraku, sluchu, hmatu, čichu a chuti.

Jedni lidé svět především „vidí“, druzí zase „slyší“, někteří spíše „cítí“. Přestože používáme všechny smyslové orgány, je velmi pravděpodobné, že jeden ze tří primárně používaných smyslů (zrak, sluch a hmat) převládá.

Dominantním smyslem se nevyhnutelně stává ten, který upřednostňujeme při komunikaci s jinými lidmi.

Na základě preferovaného smyslu je možné lidi rozdělit na tři základní typy:

• zrakový, vizuální typ: zhruba 40–55 procent populace (vědecký odhad)
• sluchový, auditivní typ: zhruba 30–40 procent lidí
• pocitový, kinestetický (pohybový) typ: zhruba 15–20 procent populace

Není pochyb o tom, že nejúčinnější způsob komunikace především s jedním člověkem bude ten, kdy přizpůsobíte svůj komunikační styl osobě, se kterou hovoříte.

Jak ale jednotlivé typy lidí dokážete rozlišit a co na ně platí?

Vizuální (zrakový) typ si informace nejlépe zapamatuje prostřednictvím zraku, hovoří o tom, jak věci vypadají. Mluví rychle a přímo k věci – opětujte mu podobným způsobem.

Při rozhodování jsou pro něj důležité důkazy – obrázky, vzorky, plány, mapy, grafy či video. Vizuální typy se odkazují na to, co vidí – používají vizuální jazyk: „Teď, když jsme viděli dvě různá řešení, …“, „Z mého úhlu pohledu to vypadá, …“ nebo „Vidíte to stejně?“

Auditivní (sluchový) typ informace nejlépe zpracovává sluchem, vyhovuje mu verbální komunikace, obvykle umí mluvit a dokáže být přesvědčivý, mluví spíše rozvážněji a pomaleji.

Ocení názorné příklady a příběhy ze života. V komunikaci používá slova například jako: poslouchat, slyšet, tón hlasu, to zní dobře a tato slova na ně také působí.

Kinestetický (pocitový/pohybový) typ mluví o tom, jaké má pocity, emoce, rád si věci osahá. Někteří kinestetičtí lidé mluví zoufale pomalu nebo se vyžívají v detailech, proto na ně nemůžete mluvit příliš rychle a zavalit je množstvím informací.

Kinestetický typ dává přednost fyzickému jazyku dotyků a pocitů: „Jsem nakloněn řešení, které nám představil Petr.“ „Musíme to uchopit za správný konec.“

Především pokud se vám nepodaří rozpoznat preferovaný způsob komunikace nebo v případě dorozumívání se se skupinou, tak nejefektivnějšího přenosu informací bezpochyby dosáhnete, pokud zapojíte všechny tři komunikační kanály.

Vizualizujte svá tvrzení

Sami velmi dobře víte, že nejdůležitějším lidským smyslem je zrak. Co možná nevíte, že jeho prostřednictvím vnímáme asi 80 procent všech podnětů z našeho okolí.

Myslete na to a svoje argumenty maximálně vizualizujte. Budete-li se například bavit o stoupajícím nákupním obratu nebo úsporách, připravte si tabulku s čísly a grafem.

A ten graf je důležitější než tabulka. Na první pohled má graf jasnou vypovídací hodnotu, tabulka je shluk čísel, ve kterých se člověk musí nejprve zorientovat.

Informace vybírejte a předkládejte s ohledem na typ člověka, se kterým jednáte

Další neméně důležitou dovedností je schopnost rozpoznat osobnost partnera a přizpůsobit podávání informací dle typologie osobnosti.

Během uplynulých let psychologové vyvinuli různé typologie a modely k porovnávání lidí. Těžko však můžete někomu před schůzkou nebo na úvod jednání dát test a požádat ho o vyplnění, abyste si o něm udělali správný obrázek.

Jak tedy bez podrobného dotazníku co nejrychleji rozpoznat, s jakým typem člověka se setkáváte?

Pomůže vám v tom následující jednoduchý model s pouhými čtyřmi typy osobností. Je snadno zapamatovatelný a v praxi použitelný.

Obrázek č. 1 Typologie osobnosti

Z obrázku je patrné, že směrem nahoru roste smysl pro tvrdá data, směrem dolů sílí emocionalita. Typy v levé polovině chtějí mít jistotu, i když každý typ ji hledá v něčem jiném. Naopak typy v pravé části se nebojí riskovat, přestože každý má jiný důvod.

Abyste zjistili, kam máte svůj aktuální protějšek zařadit, musíte odpovědět na otázky: Upřednostňuje váš partner při rozhodování rozum, nebo cit? Je velmi určitý, nebo málo určitý?

Rozum a cit rozlišíte snadno. Člověk orientovaný rozumově vám bude klást věcné otázky a bude si zjišťovat informace. Pocitově orientovaný člověk se nebude tolik soustřeďovat na obsah, ale důležitá pro něj bude emocionální stránka a dobré vztahy.

Stupeň určitosti lze popsat takto: Určitý je někdo, komu hodně záleží na jedné či dvou zcela konkrétních věcech. Neurčitý je naopak člověk, kterému spíše záleží na obecném principu, kterého zajímá velké množství dat, který pečlivě analyzuje.

Pomocí tohoto modelu lze snadno získat představu, jak jednat s různými typy lidí.

Začněme analytikem. Připravte si co nejvíce podkladů a důkazů. Pečlivě si prostudujte dosavadní komunikaci. Vše přesně a jasně popisujte. Mluvte raději pomalu. Dopřejte protistraně dostatek času na prostudování materiálů. Postupujte systematicky a nic nepřeskakujte – vše je důležité.

Nyní přejděme k pragmatikovi. I zde je samozřejmě důležitá dobrá příprava. Pragmatik ocení, když nebudete zbytečně protahovat úvodní řeč a rovnou přejdete k věci. Nemá čas ani trpělivost. Mluvte jasně, krátce, konstruktivně. Buďte sebejistí, ale nepřehánějte to. Vyvarujte se toho, že byste partnerovi říkali, co má dělat. Udělá si závěr a rozhodne se sám.

Sociabilní typ člověka leží přímo proti pragmatikovi, takže se váš úvod a průběh jednání budou lišit. Musíte si vyčlenit dostatek času. Chovejte se přátelsky a buďte trpěliví. Dávejte znát, že si partnera vážíte a že si ceníte jeho práce. Nebuďte příliš formální, ale spíše uvolnění. Řečí těla dávejte najevo pozitivní vztah. Budujte vzájemnou důvěru.

Pro extroverta je důležité, aby jednání bylo zábavné a dynamické. Nebuďte jen věcní a racionální, bylo by to nudné. Odlehčete jednání vtipem nebo partnerovi dejte šanci, aby to udělal sám. Dávejte přitom najevo, že vás to baví.

A jak aplikovat výše uvedené v praxi? Analytikům dejte hodně dat, pragmatikům příslib nějakého užitku, u sociabilů dbejte na zajištění pocitu pohody a bezpečí, extrovertům dopřejte dostatek prostoru k sebevyjádření.

Zajímejte se, o kolik procent firma musí zvýšit obrat, aby se zvýšila ziskovost společnosti o jedno procento

Možná už víte, že každá zbytečně utracená koruna znamená o korunu méně zisku a každá ušetřená koruna přináší o korunu větší zisk.

A právě zisk je to, co v konečném důsledku nejvíce zajímá ekonomy, nejvyšší vedení firmy, vlastníky společnosti nebo akcionáře. Vytvářet zisk je podstatou soukromého podnikání.

Zajímejte se, o kolik procent firma musí zvýšit obrat, aby se zvýšila ziskovost společnosti o jedno procento. Pokud vykážete úspory, tak ty se dají přepočítat a následně můžete argumentovat, že se vám podařilo zvýšit ziskovost společnosti o x procent, což se rovná navýšení obratu o x procent.

Čím složitější je pro společnost meziročně zvýšit obrat, tím větší váhu bude mít váš argument.

Pokud vedení firmy nebo třeba obchodníci budou mít za úkol zvýšit obrat společnosti a ziskovost, pak budete zcela určitě mluvit stejnou řečí.

Na níže uvedeném obrázku najdete velmi jednoduchý příklad, který porovnává získání jednoprocentní slevy, zvýšení obratu a snížení nákladů. Pominu-li kombinaci zvýšení obratu a snížení nákladů, tak je patrné, že za jistých okolností je získání slevy efektivnější než zvýšení obratu nebo snížení nákladů.

Obrázek č. 2 Porovnání získání jednoprocentní slevy, zvýšení obratu a snížení nákladů

Pokud se při zvyšujícím obratu zvyšují nejenom náklady na materiál, ale také režijní náklady, pak ke zvýšení zisku nemusí vůbec dojít. Proto je zarážející, že celá řada společností nákupu nevěnuje dostatečnou pozornost.

Poznámka: Jedná se pouze o ilustrativní příklad. Přesný výpočet se liší případ od případu. Pro zjištění skutečného stavu, který by odpovídal podmínkám vaší společnosti, doporučuji obrátit se na ekonomické oddělení ve vaší firmě.

—

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí a Share. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský

PŘEČTĚTE SI TAKÉ

• Tajemství úspěšného oddělení nákupu
• V čem spořívá přidaní hodnota nákupu?
• Jaký je váš nejsilnější argument?