Jak odolávat tlaku zvyšování cen

Firemní nákup zažívá turbulentní časy. Nejprve nás zásadním způsobem ovlivnila pandemie a s ní spojený nedostatek. Následně ruská invaze odstartovala nebývalé tempo zdražování, které jako by nemělo konce. Nákupčí, místo aby si dodavatele vybírali, jsou rádi, že nějakého vůbec mají. Jsou pod tlakem nedostatku času. Stali se z nich „hasiči požárů“.

Tak nějak by se daly shrnout závěry z diskuzí s celou řadou nákupčích napříč Českou republikou.

Situace na trhu je v současné době zcela odlišná od té, jaká panovala před začátkem pandemie a především války na Ukrajině. To přináší celé řadě nákupčích nebývalé starosti.

Na seminářích se mě pak účastníci ptají, co s tím mohou dělat a jak se mají chovat.

Extrémně proměnlivá situace znesnadňuje jakékoliv prognózy. Nedostatek materiálu i nárůst cen trápí nákupčí napříč obory a potíže možná budou přetrvávat ještě další rok.

Stabilizace a návrat do předcovidového stavu je spojen s vyrovnáním rovnováhy poptávky a nabídky.

Pojďme se podívat na malou ochutnávku toho, o čem se na seminářích bavíme a co řešíme – na postupy, které je možné při ovlivňování ceny aplikovat.

Hašení požáru

„Pokud kolem vás hoří a vy nechcete shořet, nezbyde vám nic jiného než vzít nohy na ramena nebo požár začít hasit.“ V současné turbulentní době hasí nějaký požár snad všichni.

Ošetřit princip zvyšování cen by mělo být přirozenou součástí domlouvání obchodních podmínek na začátku spolupráce. V této fázi je totiž váš budoucí obchodní partner snadněji ovlivnitelný.

Jestliže jste zanedbali prevenci a smluvně nemáte postup ošetřený, aktivně nekomunikujete s dodavateli a nesnažíte se ovlivnít váš dodavatelský řetězec, čekáte na reakci vašich dodavatelů a především pokud jsou změny cen na trhu jsou divoké a nevyzpytatelné, nezbývá vám nic jiného než operativně řešit nastalé problémy – hasit požáry.

Asi nemusím zdůrazňovat, že pasivně čekat na oznámení dodavatele není nejlepší možné řešení. Stále jste o krok pozadu a především pokud musíte nakupit pod tíhou nedostatku času, je to zpravidla drahé.

Zásadní vliv na úspěch zde má schopnost vyjednávat.

Ze zkušenosti vím, že celá řada lidí vyjednávat zkrátka neumí. Bohužel mnoho schůzek neproškolených nákupčích má k vyjednávání hodně daleko. I proto se není čemu divit, že jednání může doprovázet nátlak, vyhrožování nebo manipulace jedné či druhé strany.

Výsledek se odvíjí od vzájemné závislosti obou stran a dá se očekávat, že ta slabší tahá za kratší konec lana a kapituluje. Damoklův meč v podobě zastavení výroby je silnější než ztráta zákazníka, kterého není v této době natolik obtížné získat.

Pro nákupčí je klíčová znalost dodavatelů, situace na trhu a její podrobné sledování i pravidelná komunikace s dodavateli.

Důležité je také pochopení, co dodavatele ke zvýšení cen vede. Správné pochopení vám umožní předkládat návrhy řešení.

Systematická práce (přístup) – prevence

Zkušení obchodníci a nákupčí nestrkají před zvyšováním cen hlavu do písku a přijímají to jako skutečnost. Ostatně cena se pohybuje oběma směry.

Proto je velmi důležité při sjednávání obchodních podmínek a podpisu smlouvy domluvit jasná pravidla a mechanismus zvýšení nebo snížení ceny pro případ extrémního pohybu.

Úprava ceny se může řídit změnou referenční ceny. Jako indikátor vývoje lze využít cenový index, cenu na burze.

Riziko zvýšení ceny můžete přenést na dodavatele, a to její dlouhodobou fixací. Pokud však chcete nadstandardní dobu fixace, dodavatel to jistě zohlední v její výši. A dá se proto předpokládat, že si to kupující vlastně sám zaplatí.

Velcí hráči na trhu snadněji odolávají zvyšování cen. Proto pokud vám váš dodavatel dodává výrobky nějakých významných výrobců, můžete se domluvit, že vám zdraží pouze v případě zvýší ceny jednotlivými výrobci.

Dobří nákupčí pravidelně sledují trh a snaží se předvídat jeho vývoj. V nejlepším možném čase pak nakoupí na sklad i výrazně větší množství. Důležité je znát náklady na skladování a mít jasno v tom, zda se to vyplatí.

Samozřejmě můžete nakupovat postupně v menším množství v různých termínech, a to tehdy, kdy je cena příznivá.

Na místě je také položit si otázky: Je možné nahradit původní materiál nějakým substitutem? Je alternativa levnější/dražší a stejně kvalitní?

Strategické řízení nákupu dané komodity

Práci s cenou nelze „házet“ jen na nákup. Řízení ceny je komplexní činnost a měla by být součástí strategie nákupu dané kategorie (komoditní strategie nákupu). Naprosto nezbytná je spolupráce napříč společností, a především provázanost na výrobu a obchod.

V takovém případě se bavíme o strategickém řízení a aplikaci pokročilejších metod, jako jsou například Design To Cost, TCO, využívání synergického efektu, otevřené kalkulace nebo třeba hedging.

Bohužel musím konstatovat, že často slýchávám nářky nákupčích, jak jednotlivá oddělení spolu spíše soupeří, než spolupracují. A o absenci strategického řízení v celé řadě společností ani nemluvě.

Ale firemní nákup, pokud vyjednává o ceně materiálu, výrobků, dílů nebo třeba komponentů, má pouze omezené možnosti. O cenách je potřeba diskutovat napříč celou firmou.

Každý požár jednou vyhasne. Až ten čas nastane a uvolní se vám ruce, měli byste si položit otázku: A co dál?

Je velmi důležité zabývat se tím, co bude. Až znovu budete hasit požáry a ptát se, co dřív hasit, bude pozdě to řešit.

Poslední dva roky nám ukázaly naši závislost a zranitelnost.

To, že ne vše se dá vozit přes půl světa. Že zdražovat může snad úplně vše a inflace může pádit doslova raketovým tempem.

Především však, že řízení možných rizik a znalost krizového scénáře má své opodstatnění.

Nadstandardní obchodní a partnerské vztahy

Každá firma je tak dobrá, jak dobré má dodavatele. Řada firem si toho je vědoma, a tak buduje se svými dodavateli dlouhodobé partnerské vztahy. Vztahy, ve kterých nejde jen o to něco získat a vyhrát.

Budování nadstandardních obchodních vztahů je dlouhodobá a systematická práce, za kterou je odpovědné především oddělení nákupu. Ale nejen ono.

Základními stavebními kameny jsou zde především vzájemný respekt, férové jednání, dodržování daného slova, otevřenost a transparentnost…

A pokud máte s někým nadstandardní partnerský vztah, dá se očekávat, že spolu budete řešit mimo jiné i nárůst cen s (dostatečným) předstihem.

Závěr

Pokud má být oddělení nákupu dlouhodobě úspěšné (excelentní), tak do arzenálu zbraní by měly patřit všechny čtyři výše uvedené body.

V dnešní turbulentní době hasí požáry snad všichni. Ale jen někteří nákupčí se po jejich vyhasnutí posunou o úroveň výše a nezačnou se topit v řešení záležitostí operativního charakteru.

Ti nejlepší pak v praxi aplikují strategické řízení a v rámci strategie nákupu neboli komoditní strategie nákupu mají dopředu promyšlené scénáře pro případ nedostatku, když nastane běžný stav nebo když je přebytek.

S ohledem na vývoj na trhu volí odpovídající „jízdní řád“ a následně ho na základě nabytých zkušeností upravují.

—

Líbil se vám tento článek? Klikněte na tlačítko To se mi líbí na LinkedInu. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský