Ne každý nákupčí nebo obchodník je dobrý vyjednávač

Není možné si myslet, že pokud někdo pracuje jako nákupčí nebo obchodník, umí velmi dobře vyjednávat. To by bylo stejné jako se domnívat, že pokud se někdo v dětství naučí jezdit na kole, tak z něj za pár let bude velmi dobrý profesionální cyklista. Tak jednoduché to není.

Smutná pravda je, že celá řada profesionálních nákupčích nebo profesionálních obchodníků neumí dobře vyjednávat.

Vyjednávání je velké umění, kterému se musíme naučit. A když se rozvoji této dovednosti systematicky nevěnujete a nevzděláváte se, nikdy nebudete umět vyjednávat tak dobře, jako ten, kdo na sobě tvrdě pracuje.

Vyjednávání je dovednost

Všichni víme, že dostat se ve sportu na světovou úroveň a prosadit se nelze bez dlouhotrvajícího tvrdého tréninku a učení se, jak to dělají ti nejlepší.

Pokud se budeme bavit o sportu, je to všem zcela jasné. Ale vyjednávání? Co s tím má společného vyjednávání?

To je přece také dovednost a jako každou jinou činnost se ji člověk musí naučit a rozvíjet ji.

Kdo chce být dobrým vyjednávačem, musí mít jisté specifické znalosti a dovednosti, jejichž prostřednictvím může protistranu přesvědčit.

Musí umět efektivně komunikovat, vhodně kombinovat schopnost naslouchat a prodávat. Musí být schopen správně zvolit strategii a taktiku vyjednávání.

Musí znát dobře svou práci a společnost, vědět s kým vyjednává.

Musí být flexibilní a mít schopnost zjistit, čeho je možné dosáhnout, a adekvátně upravit svůj cíl.

Mezi nezbytné předpoklady dobrých vyjednávačů dále patří schopnost vytvářet pádné argumenty a reagovat na námitky. A tomuto se budeme podrobněji v tomto a příštím článku.

Přihlaste se na seminář a zlepšete si svoje vyjednávací schopnosti

• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti

Vyjednávání je o síle argumentů. Jak silné jsou ty vaše?

Podstatou vyjednávání je argumentace. Jakkoli správně zvolená strategie se bez nich neobejde. Teprve poté se stává zbraní či nástrojem, jež vyjednavačům pomáhá dosáhnout stanovených cílů.

Jestliže strategii přirovnáme ke zbrani, pak argumenty jsou nepostradatelným střelivem. Sebelepší zbraň je bez střeliva k ničemu. A naopak. Na příklady strategií a jejich správné volby se podíváme v samostatném článku.

Argumenty mohou mít různou podobu a sílu. Dáváme v nich najevo svoje znalosti. Klíčové jsou informace, které máme, respektive které nemáme. Zde sehrává naprosto zásadní roli příprava.

V rámci přípravy je důležité si argumenty promyslet a dát jim písemnou podobu. Následně si je doslova vrýt do paměti.

Měly by obsahovat relevantní fakta a názory. Výběr nejlepších argumentů by rozhodně neměl být nahodilý.

Není rozumné vystřílet všechny argumenty v úvodu jednání, je důležité jejich použití vhodně dávkovat.

Na začátku je dobré použít nějaký silný argument. V průběhu se hodí uvést ne tak zásadní argument a na závěr si schovat velmi pádný. Argumenty tedy různě stupňujeme a časujeme. Což jsou naše další nástroje.

Silný argument můžete vytvořit, když použijete data (čísla) z vaší každodenní praxe (např. přehled prodeje, výdajovou anylýzu).  Dále to mohou být odborně podpořené informace opřené o zkušenost nebo uznávanou autoritu.

Když se nákupčí snaží přesvědčit dodavatele, aby mu dal podmínky, které potřebuje, často používají argumenty jako: „Jste drazí!“ či „Konkurence mi dává lepší ceny!“

Ale nejsou to jen prázdná slova a otřepané fráze? Není to jen blafování?

Když totiž prodejce slyší stejné argumenty několikrát denně, pravděpodobně je pouští jedním uchem dovnitř a druhým ven. Takové argumenty nemají dostatečnou váhu.

Můžete namítnout, že vám tyto argumenty fungují. Ale jsou opravdu tak účinné, jak byste si přáli?

Ověřte si, jak jste připraveni na vyjednávání

Test si stáhněte zde. Je zdarma. >> 

Silný argument musí obsahovat silný motivátor

V prodeji platí jedno pravidlo: Pokud chcete být úspěšní, musíte mít jedinečný prodejní argument (Unique Selling Proposition – USP).

Domnívám se, že pokud chce být nákupčí úspěšný, měl by mít svůj „nákupní USP“ a umět firmu něčím viditelně odlišit a jasně dát prodejci najevo, proč právě jemu by měl dát výhodnější podmínky oproti konkurenci.

Pojďme se podívat na přehled motivátorů, které je dobré mít při vytváření jedinečných a pádných argumentů na paměti:

• Co protistrana uzavřením dohody získá – novou zakázku, dlouhodobou spolupráci, dobrou referenci…
• Co protistrana uzavřením dohody naopak ztratí – obchod, dobře platícího zákazníka…
• Logické argumenty – vyšší tržní podíl, větší vyjednávací sílu vůči svému dodavateli/dodavatelům…
• Časová omezenost – cenu potřebuji znát do / nabídka je platná do / výběrové řízení uzavíráme xx.xx.xxxx (datum).
• Reciprocita – za dobrou cenu nabídněte dobrý obchod (délka smlouvy či počet kusů).
• Potvrzení ostatních – na straně prodeje jsou to reference, v nákupu například použijte nějaký důkaz jako: Náš současný dodavatel nám nabízí… a z průzkumu trhu víme, že…
• Využití autority – kupříkladu je možné říci: „Vedením firmy bylo rozhodnuto… S tím nemohu nic dělat.“
• Důkazy a jejich vizualizace – pokud se bavíte o růstu obratu firmy, připravte si tabulku s čísly a grafy. Vyjednáváte-li o ceně nějakého výrobku, ukažte jej. To, co říkáte, doprovázejte adekvátní mimikou, pohybem těla a intenzitou hlasu.

Obecně známé nákupní argumenty

Obecně známé nákupní argumenty jsou tyto:

• Jsme stabilní a zavedená firma.
• Nabízíme vám dlouhodobou spolupráci.
• Budeme nakupovat velké objemy, které časem ještě porostou.
• Jsme mezinárodní společnost a díky tomu můžete dodávat i do sesterských společností.
• Budeme pro vás dobrou referencí.
• Faktury platíme včas.
• A v neposlední řadě je to samozřejmě konkurenční nabídka. Zde je otázkou do jaké míry můžete svoje tvrzení podložit a prozradit nejlepší nabízené podmínky. Velmi dobře toho využívá eAukce (eAukční software). Proto je to velmi účinný vyjednávač.

Při výběru argumentů se neomezujte jen na výše uvedené. To by bylo málo. Protože i tyto argumenty slyší prodejce asi často.

Snažte se nalézt takové, které budou něčím specifické a budou vás odlišovat od konkurence.

Já například používám tyto argumenty:

• V oblasti firemního nákupu a obchodu se pohybuji od roku 1992.
• Absolvoval jsem celou řadu kurzů se zaměřením na firemní nákup (Manažer logistiky; kurzy organizované The American Purchasing Society – Preparation for Certified Purchasing Professional (CPP), Preparation for Certified Professional Purchasing Manager (CPPM), Managing Inventory, Essential Law for Buyers ans Sellers, Math for Purchasing and Business a Applied Cost and Price Analysis; kurzy pořádané The Next Level Purchasing Association – šest on-line certifikovaných kurzů SPSM® a další čtyři SPSM2®)
• Osobně jsem vedl vice 280 seminářů, které navštívilo vice než 2 000 účastníků.

Kolik lektorů toto může říct?

Výběr vhodných argumentů je vždy nutné přizpůsobit daným podmínkám a tomu, s kým vyjednáváte. Není totiž možné říci, že na všechny budou platit stejné argumenty.

Zdravý selský rozum je ten nejlepší rádce. Ale musí být trénovaný! Nespoléhejte se na to, že vás ty správné argumenty napadnou v průběhu vyjednávání. Připravte si je předem, a to nejlépe v písemné podobě.

Nákup versus prodej

Prakticky dnes a denně se setkávám s tím, že prodej je pro řadu firem důležitější než nákup.

Možná i proto na největší konferenci se zaměřením na problematiku prodeje, které jsem se zúčastnil, přišlo kolem tisícovky lidí, zatímco největší konferenci věnující se nákupu navštívilo jen něco málo přes tři sta lidí.

Žádný z otevřených kurzů specializujících se na rozvoj prodejních dovedností, který jsem si objednal, nebyl zrušen pro nezájem. Bohužel stejná věc se nedá říct o kurzech pro nákupčí.

Nejen proto je nutné si uvědomit, že i když bude nákupčí dobře proškolený, tak proti němu bude stát velmi pravděpodobně neméně zdatný soupeř.

Napadá mě logická otázka: Jak dopadne vyjednávání, když nákupčí nebude dostatečně vzdělaný v oblasti vyjednávání, ale prodejce ano?

Bohužel srovnání nelze provést tak snadno jako ve sportu, kde branky, body nebo sekundy mají jasnou vypovídající hodnotu. Díky tomu rozdíl mezi amatérem a elitním profesionálem je snadno měřitelný a často i na první pohled viditelný.

Ale pokud nákupčí nebude dostatečně vzdělaný v oblasti vyjednávání a prodejce ano, tak se zpravidla nákupčí nikdy nedozví, že „prohrál rozdílem třídy“.

—

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko „To se mi líbí“ či „Share“ na LinkedInu. Uděláte mi tím radost. 

Jarda Cirkovský

Vezměte osud do vlastních rukou. Nečekejte, až to někdo udělá za vás!

Přihlaste se na kvalitní a praktické semináře:

• ON-LINE KURZ Strategie vytváření úspor krok za krokem v praxi
• Excelentní nákupčí
• Strategie vytváření úspor krok za krokem – Nákup jako nejlevnější zdroj zisku
• Jak si vyjednat lepší dodavatelské podmínky – Výběrová řízení v nákupu
• Strategické řízení nákupu a strategie nákupu
• Jak úspěšně vyjednávat s dodavateli: Tipy, triky a postupy, které vám přinesou výsledky
• Praktický trénink vyjednávání: Jak zdokonalit vyjednávací schopnosti
• Microsoft Excel pro nákupčí
• Dokonale fungující sklad (NOVINKA)
• Efektivní metody řízení stavu zásob: Jak snížit náklady a zvýšit obrátku zásob (NOVINKA)
• Efektivní strategie nákupu: Jak v nákupu odhalit skrytý potenciál
• Individuální školení na míru dle vašich potřeb