Schopnost vyjednávat – nezbytný předpoklad dobrého nákupčího

Snad každé obchodní jednání se odvíjí od schopnosti obou stran vyjednávat, a proto je vyjednávání jednou z klíčových dovedností pracovníků nákupu. Je to nezbytný předpoklad dobrého nákupčího.

Říká se, že výsledek vyjednávání z 80 procent závisí na kvalitě přípravy. Aby vaše vyjednávání dopadlo dobře, je nutné:

A právě příklady strategie a taktiky jsou předmětem tohoto krátkého článku a také videa.

.

Zkušení vyjednávači vědí, že nemůžete ovlivnit partnera jako osobu, maximálně můžete ovlivnit jeho postoj. Aby se vám podařilo ovlivnit partnerův postoj, je nutné zvolit správnou strategii a taktiku.

Strategie vs. taktika

Co si pod těmito pojmy můžete představit?

Strategie:

  • Vyjadřuje vaši představu o tom, jak chcete dosáhnout stanoveného cíle/ů.
  • Není to konkrétní část jednání, ale směr či způsob.

Taktika:

  • Zahrnuje konkrétní použitá slova, údaje, postoj, způsob chování, taktické manévry či kroky.

Chcete se dozvědět více a zdokonalit se ve vyjednávání?

Právě vám jsou určeny tyto dva semináře:

Vyjednávací strategie

Existuje řada strategií, které můžete během vyjednávání použít. Jednou z těch nejúčinnějších, která navíc není náročná na zapamatování, je strategie vytvoření „řady ano“.

To znamená, že kladete protistraně řadu otázek, s nimiž by zpravidla měla souhlasit. Když řekne „ne“, zeptejte se: „Jak by to bylo z vašeho pohledu?“ Tím vyřešíte námitku a pokračujete dál.

Vaši sérii otázek vám doporučuji  řádně si dopředu promyslet.

Osobně mám s touto strategií dobré zkušenosti. A možná si i vy vzpomenete, že tento postup využívají pracovníci různých call center. Jak jsem si všiml, telefonní operátoři jsou ve vyjednávání po telefonu velmi dobře proškoleni.

Vytvořte „řadu ano“

  • Tato strategie využívá sled po sobě jdoucích „ano“.
  • Vytváří se atmosféra souhlasu, pokud partner stále říká „ano“, tak na konci sotva řekne „ne“.
  • Je vhodná k zakončení jednání.
  • Když partner řekne „ne“, zeptejte se: „Jak by to bylo z vašeho pohledu?“ Tím vyřešíte námitku a pokračujete dál.

Příklady otázek, které v rámci této strategie můžete použít:

  • Souhlasíte, že jsme pro vás dobrá reference?
  • Je pro vás důležité zvýšení obratu?
  • Neříkal jste před chvílí, že jsme pro vás dobrá reference?
  • Myslíte si, že jsme stabilní společnost, která vždy dostojí svým závazkům?

Vyjednávací taktiky

V této části se podíváme na pět příkladů pomocných taktik, výhody jejich použití, případné nevýhody či komentář. Vybral jsem taktiky, které pravděpodobně budete znát a které v praxi jistě také intuitivně používáte.

Intuitivní používání těchto taktik v kombinaci s použitím selského rozumu je jistě velmi důležité, ale samo o sobě nestačí. Všichni olympijští vítězové či mistři světa dosáhli na nejvyšší příčku na základě tvrdého a dlouhodobého tréninku.

Příklady vyjednávacích taktik:

  • První taktikou je kladení otevřených otázek. Mezi otevřené otázky patří například otázky typu: Jaké parametry má váš výrobek? Použijete je, pokud chcete získat nějaké dodatečné informaci. Dejte si však pozor na otázky typu PROČ. Těch by nemělo být v řadě za sebou více než pět.
  • Druhou taktikou, kterou si představíme, je kladení uzavřených otázek. Příkladem takové otázky je otázka typu: Jsme pro vás dobrá reference? Tento typ otázek použijete, když chcete potvrdit nějaký shodný bod. Pečlivě zvažujte jejich použití během vyjednávání. Záporná odpověď může vyjednávání zcela zablokovat.
  • Třetí taktikou je pak možnost dát protistraně najevo, že si ceníte konkurence. Tím ji nepřímo nutíte k vylepšení podmínek. Ale pozor! Takové jednání může být vnímáno jako manipulace, a proto jej nepoužívejte na začátku jednání.
  • Čtvrtou taktikou, kterou můžete použít, je, když se v průběhu rozhovoru, především pokud položíte nějakou otázku, na chvíli odmlčíte. Protistrana či prodejce se cítí tak, jako byste jej vyzvali k odpovědi či objasnění řečeného. Použití této taktiky nesmíte přehánět, mohli byste prodejce zneklidnit.
  • Pátou taktikou je použití kombinace slov JESTLIŽE … PAK. Příkladem takové věty může být: Jestliže si u vás objednám 1 000 kusů, dáte mi pak slevu 10 procent? Touto otázkou se k ničemu nezavazujete a stále vyjednáváte.

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko To se mi líbí a Share. Uděláte mi tím radost.

Jarda Cirkovský

Přečtěte si další články zaměřené na vyjednávání v nákupu