Aby vaše vyjednávání nedopadlo špatně

Chcete, aby vás lidé poslouchali? Nedaří se vám druhé přesvědčit? Napadá vás to, co jste měli říci, až po skončení vyjednávání? I sebelepší nápad má jen malou šanci na prosazení, pokud není dobře prezentován. Naučte se proto správně argumentovat a reagovat na námitky. 

A právě schopnosti reagovat na námitky se budeme věnovat podrobněji.

Začtěte se do následujících řádků, protože bez schopnosti reagovat se při přesvědčování a získávání druhých lidí neobejdete.

Nejprve vám však doporučuji podívat se na předchozí článek nazvaný Ne každý nákupčí je dobrý vyjednávač, ve kterém se naučíte podstatu přesvědčivé argumentace.

Přeměňte námitky v souhlas

Námitky jsou přirozenou součástí vyjednávání. Druhá strana tak projevuje svůj nesouhlas. Je důležité rozlišovat, zda se jedná o námitky, které signalizují nezájem, nebo o námitky, které naopak vyjadřují zájem partnera.

Jejich pomocí se chce ujistit, že získá opravdu to, co potřebuje nebo co chce.

Na přeměnu námitek v souhlas je možné se dívat i jako na strategii vyjednávání. Její podstata spočívá v dovednosti předložené námitky správně interpretovat a překonávat, druhého přesvědčit a získat.

Pět základních typů námitek

Existují základní námitky, které reprezentují určitý postoj (a) či směřují k oblastem (b):

  • (a) lhostejnost, nezájem – partner nepozná užitek (produktu, služby, dohody), který mu dohoda přinese => ukažte mu jej,
  • (a) váhavost – partner s uzavřením dohody nespěchá => ukažte mu, jak se mu dohoda vyplatí,
  • (b) firmě či organizaci, kterou nabízející reprezentuje => přesvědčte ho o perspektivnosti spolupráce,
  • (b) osobě (vaší či někoho, kdo za vaši stranu jedná) => ukažte, že jste ta správná/é kompetentní osoba/y,
  • (b) ceně – je příliš vysoká či nízká, v prvním případě kupující nemusí mít dostatek peněz, ve druhém pak může mít obavu z nekvality => vysvětlete její opodstatněnost.

Klíč pro správnou reakci na námitky spočívá v její interpretaci.

  • Výrok: „Ta dohoda mi nepřinese užitek.“
  • Chápejte jako: „Dokažte mi, že mi váš návrh dohody bude prospěšný.“
  • Výrok: „S podpisem smlouvy není třeba spěchat.“
  • Chápejte jako: „Vysvětlete mi, jaké výhody mi přinese, když se rozhodnu ještě dnes a ne později.“
  • Výrok: „Vaše požadavky jsou příliš vysoké.“
  • Chápejte jako: „Vysvětlete mi, jaké výhody mi přinese jejich akceptování.“

Chcete se dozvědět více a zdokonalit se ve vyjednávání? Pak právě vám jsou určeny tyto semináře.

Formulace, které vám pomohou získat souhlas v případě, že partner s uzavřením dohody váhá

  • Souhlasím s vámi, naše požadavky jsou vysoké. Ale my plánujeme rozšíření výroby, což pro vás bude znamenat jistotu zakázek na pět let (např.).
  • To mě trochu překvapuje. Podle jakých kritérií posuzujete atraktivitu této zakázky?
  • Je to jediný důvod, který vás odrazuje od uzavření dohody?
  • Když vám nabídnu nějaké řešení, domluvíme se?
  • Chápu, že je to pro vás těžké rozhodnutí. Co přesně si ještě musíte rozmyslet?
  • Co potřebujete k tomu, abyste si byl stoprocentně jistý?
  • Jak bych vám mohl pomoci? Nechci, abyste udělal rozhodnutí dříve, než budete stoprocentně přesvědčený.

Položením těchto otázek zjistíte, o jak vážnou námitku se jedná. Případně to, že se jedná o výmluvu. Dále partnera donutíte k tomu, aby vám sdělil skutečné důvody jeho námitek.

10 příčin, které vedou k nesouhlasu partnera

  • Sami nevěříte v úspěch.
  • Nervozita, nejistota, váhavost.
  • Nedostatečná připravenost.
  • Nedefinovaný cíl či jej nemáte stále na mysli.
  • Slabé osobní vystupování, chybějící odvaha, nedostatek nadšení, malá zainteresovanost.
  • Sami neznáte užitek, který partnerovi dohoda či nabídka přinese.
  • Příliš výstřední slova, arogance, nafoukanost či přílišná horlivost.
  • Přehlížení, kritizování a nesprávné zvládnutí námitek partnera.
  • Neověřujete si či se neptáte na souhlas partnera.
  • Pomlouvání konkurence.

Líbil se vám tento článek? Zmáčkněte tlačítko „To se mi líbí“ či „Share“. Uděláte mi tím radost. 

Jarda Cirkovský

Přečtěte si další články zaměřené na vyjednávání v nákupu